2014年国际内审师考试经营管理技术精华二
1.1.1.1.4 买方讨价还价的能力
买方讨价还价的能力取决于两个要素：卖方的需求以及买方对产业价值的占有能力。
需求分析：
þ 总需求;
þ 需求结构;
þ 购买力。
买方对产业价值的占有能力：
þ 买方集中程度和进货批量;
þ 买方成本结构;
þ 买方转移成本;
þ 产品的差异性。
1.1.1.2 市场分析
市场分析主要是针对影响用户市场需求的主要要素、需求适应性和市场细分三个方面。
对影响用户市场需求的主要要素：
þ 政治;
þ 经济
þ 文化
þ 科技
þ 社会(人口因素)
þ 自然
þ 心理
þ 产品
需求适应性：
þ 功能
þ 经济性
þ 偏好
市场细分：
1.1.2 竞争分析和竞争战略
1.1.2.1 竞争分析
主要包括两个方面的内容：竞争对手的分析以及企业自身竞争能力的分析。
1.1.2.1.1 竞争对手分析
þ 未来目标
þ 自我假设
þ 现行战略
þ 能力
þ 市场信号
(一)未来目标
表明了竞争对手的目的，有助于推断是否对现有业绩满意，从而可以推断出其改变战略的可能性以及对其他企业行为的敏感性。分析至少应包括：
þ 已声明和未声明的财务目标是什么，如何权衡和协调目标之间的矛盾?
þ 追求的市场地位如何;
þ 各个管理部门对未来目标是否具有一致性?
þ 核心领导层的个人背景及经验;
þ 组织架构，激励机制，企业文化等。
(二)自我假设
自我假设包括对自身企业的假设以及其他公司的假设。自我假设常常是企业各种行为取向的最根本的原因。
(三)现行战略
þ 其市场占有率;
þ 研发能力;
þ 采取的一般竞争策略是什么?成本领先、差异化还是聚焦战略。