第六章 收益与分配管理
［基本要求］
（一）掌握销售预测的方法和销售定价管理
（二）掌握成本归口分级管理，成本性态分析，标准成本、责任成本及作业成本管理
（三）熟悉股利政策及其影响因素、股利支付形式、股票回购
（四）了解收益分配管理的意义、内容
［考试内容］
第一节 收益及分配管理的主要内容
企业通过经营活动取得收入后，要按照补偿成本、缴纳所得税、提取公积金、向投资者分配利润等顺序进行收益分配。收益与分配管理作为现
代企业财务管理的重 要内容之一，对于维护企业与各相关利益主体的财务关系、提升企业价值具有重要意义。收益分配集中体现了企业所有者
、经营者与劳动者之间的利益关系；收益分 配是企业再生产的条件以及优化资本结构的重要措施；收益分配是国家建设资金的重要来源之一。
一、收益分配的原则
收益分配作为一项重要的财务活动，应当遵循以下原则进行：依法分配原则；分配与积累并重原则；兼顾各方利益原则；投资与收益对等原则
。
二、收益与分配管理的内容
收益及分配的主要内容包括收入的取得、成本费用的发生以及利润的形成与分配。因此，收益分配管理包括了收入管理、成本费用管理和利润
分配管理三个部分。
（一）收入管理
收入管理包括销售预测分析与销售定价管理。
（二）成本费用管理
成本费用管理对于提高经营效率、增加企业收益具有重要意义，成本费用管理的主要模式包括归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、
作业成本管理、责任成本管理等。
（三）利润分配管理
利润分配关系着国家、企业及所有者等各方面的利益，必须严格按照国家的法令和制度执行。公司净利润的分配应根据我国公司法及相关法律
制度的规定进行。
第二节 收入管理
一、销售预测分析
销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间
的销售量或销售额作出预计或估量的过程。
（一）销售预测的定性分析法
定性分析法即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。它一般适用于预测
对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。
（二）销售预测的定量分析法
定量分析法也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。它一般包括趋势预测
分析法和因果预测分析法两大类。
二、销售定价管理
正确制定销售定价策略，直接关系到企业的生存和发展，加强销售定价管理是企业财务管理的重要内容。
（一）销售定价管理的含义
销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，
以实现经济效益最大化的过程。
（二）影响产品价格的因素
影响产品价格的因素非常复杂，主要包括以下几个方面：价值因素；成本因素；市场供求因素；竞争因素；政策法规因素。
（三）产品定价方法
产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法两大类。
（四）价格运用策略
主要的价格运用策略包括：折让定价策略；心理定价策略；组合定价策略；寿命周期定价策略。
第三节 成本费用管理
一、成本归口分级管理
成本归口分级管理，又称成本管理责任制，它是在企业总部（如厂部）的集中领导下，按照费用发生的情况，将成本计划指标进行分解，并分
别下达到有关部门、 车间（或分部）和班组，以便明确责任，把成本管理纳入岗位责任制。其目的是要进行全过程、全员性的成本费用管理，
使成本费用管理人员监测企业生产经营过程 中的成本消耗，同时，使生产技术人员参与企业的成本费用管理。
（一）厂部的成本费用管理
厂部主要是负责全厂的成本费用指标，并将 其分解归口到有关部门，随时进行调节和控制。厂部对成本费用的管理是在厂长（经理）领导下，
通过财务部门进行的。同时，要按照各职能部门的分工和生产费用 的发生地点，分解、落实各职能部门归口管理的成本指标，并在此基础上确
定各分管部门的责任、权限和管理内容。
（二）车间的成本费用管理
车间的成本管理处于企业成本与费用管理的中心环节，是成本控制的重点。其主要工作有：根据厂部下达的成本计划或费用指标，编制车间成
本或节约措施计划； 根据厂部批准的车间成本计划，向各班组下达有关消耗指标和费用指标；组织车间成本核算，按计划控制车间生产费用；
检查和分析车间成本计划和班组有关指标的 完成情况，不断提高车间成本管理水平。
（三）班组的成本费用管理
班组是车间具体活动的执行者，在成本费用管理上主要遵循“干什么，用什么，就管什么”的原则，调动直接生产人员来参与成本费用的控制
，从加工的工序或工艺过程中节约费用消耗，达到有效控制成本费用的目的。
二、成本性态分析
成本性态又称成本习性，是指成本的变动与业务量（产量或销售量）之间的依存关系。成本性态分析就是对成本与业务量之间的依存关系进行
分析，从而在数量上具体掌握成本与业务量之间的规律性关系，以便为企业正确地进行最优管理决策和改善经营管理提供有价值的资料。
（一）固定成本
固定成本是指其总额在一定时期及一定产量范围内，不直接受业务量变动的影响而保持固定不变的成本。固定成本总额不因业务量的变动而变
动，但单位固定成本 （单位业务量负担的固定成本）会与业务量的增减呈反向变动。固定成本按其支出额是否可以在一定期间内改变而分为约
束性固定成本和酌量性固定成本。
（二）变动成本
变动成本是指在特定的业务量范围内，其总额会随业务量的变动而成正比例变动的成本。变动成本总额因业务量的变动而成正比例变动，但单
位变动成本（单位业务量负担的变动成本）不变。变动成本也可以区分为两大类：技术变动成本和酌量性变动成本。
（三）混合成本
混合成本就是“混合”了固定成本和变动成本两种不同性质的成本。一方面，它们要随业务量的变化而变化；另一方面，它们的变化又不能与
业务量的变化保持着 纯粹的正比例关系。混合成本兼有固定与变动两种性质，可进一步将其细分为半变动成本、半固定成本、延期变动成本和
曲线变动成本。
（四）根据成本性态建立总成本公式
在将混合成本按照一定的方法区分为固定成本和变动成本之后，根据成本性态，企业的总成本公式就可以表示为：
总成本＝固定成本总额＋变动成本总额＝固定成本总额＋（单位变动成本×业务量）
这个公式在变动成本计算、本量利分析、正确制定经营决策和评价各部门工作业绩等方面具有不可或缺的重要作用。其中，变动成本着重于单
位成本水平的管理和控制，固定成本着重于总额水平的管理和控制。