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2016-04-26
销售人员需要的是技能,不仅仅是知识。本站为您搜集整理了“训练:从知识到技能训练”,希望对大家有所帮助。
作者:王建 来源:《820思想》
销售人员需要的是技能,不仅仅是知识。任何一种“知识”只有变成销售人员的“技能”才有价值。但是我们却经常关注知识而不注重技能。那些缺乏技能而被淘汰的销售人员,就是这种注重知识而忽视技能的受害者。
知识传授与技能传授
为什么我们总是做不出来?这个问题一直困扰着企业的管理者。在我们拥有很好的想法,很好的策略,很好的产品的时候,为什么我们的人员总是做不到呢?“这是由于销售人员的素质太低,根本就不适合做我们的销售。解决的最好方式就是淘汰他们,然后再去找更好的人”。但是更好的人来了之后,也没有将我们希望的事情办好。“那就是因为再找来的人也不是好人,还要再找”。这样的问题如果持续下去,似乎永远不能看到尽头。这是一个正确的方式吗?答案一定是否定的。如果我们仔细审视 “为什么我们总是做不出来”这个问题。就会发现,造成这样的结果与我们教育销售人员的方式有着密切的关系。即我们是在传授知识而不是在传授技能,正因为这种方式,才使我们长久的停留在“做不出来的”可怕漩涡之中。
“传授知识”不代表能够“传授技能”。多数的大学都是传授知识的机构,而不是技能的,从本质上讲他们解决的是“知道了”这样的问题,而不是“会做了”。大多数的技工学校、职业学校、会计学校等是传授知识的地方,也是传授技能的地方,他们不仅要解决“知道了”,还要解决“会做了”。这是两种完全不同的教育方式,前者我们称为知识传授型,后者我们称为技能传授型。知识传授依赖于头脑的理解,并不需要肢体动作的配合,
也不需要对知识的现实应用。而技能型传授正好相反,它需要“头脑到动作”的转换,强调现实应用。这从们的考核方式就可见一斑。多数大学的考试都是笔试为主,强调知识的灌输与掌握。职业学校的考试除了要考核基础知识,更注重实操动作的掌握。这就是职业训练与大学教育的最大区别。对于销售人员来说,他们更加适应技能训练,而不是大学教育。但是多数企业的内部培训,仍然延续的是知识传授型的培训方式,对于销售人员的实战技能的改变没有太大的意义,销售人员是一个以技能为导向的职业,掌握了多少知识不重要,重要的是能够有多少知识转化成自身的技能,比如企业都会传授产品知识,但是产品知识仅仅停留在销售人员的头脑中,是没有什么意义的,重要的是要应用产品知识解决客户的问题,这就是产品技能。如何将产品知识转变成产品技能才是最重要的。现实中,多数的销售人员仅仅停留在产品知识的层面,还没有上升到产品技能的层面,因此才会出现公司讲了很多知识,销售人员似乎也掌握了知识,但是在实战的表现却不尽如人意的情况。
技能传授对传授的内容、方式,甚至是传授的人员都提出了更高的要求。由于技能比知识更加接近实践,所以他的操作性、适应性就会变得比高度重要。在头脑中的叫思想,体现在行动中的就是实践。因此,从知识到技能也是从思想到实践的最直接体现,技能传授比知识传授更加要具有系统性、专业性、操作性,一个在知识上合理的想法,不一定在技能上是合理的。从知识到技能之间有一个巨大的鸿沟,这个鸿沟因为没有引起我们充分的重视,才会造成“做不出来”的恶果。
从知识到技能的跨越
如何将知识转化成技能,需要训练而不是培训。所谓的培训就是一个老师在上面讲,销售人员在下面听,强调的是“我说你听”的逻辑。这里的老师可能是自己的人员,也有可能是外面请的老师。我们不能说这样的方式是没有作用的,它对于启发销售人员,树立正确的销售理念是很有帮助的,但是仅仅有好的想法没有用。我们经常发现,销售人员在培训的时候似乎什么都明白,似乎什么都会,但是到了现实工作中好像什么都不会了。企业花了很多钱,投入了很多的精力,却没有起到应有的效果,因此很多企业就抱怨老师培训的效果不好,下一次再换一个老师讲,严格的讲,如果按照这种说教式的培训方式,不管是什么老师,效果可能都是一样的!
以上问题的关键是,培训中的东西没有真正转变成销售人员的行为,因此也就没有办法形成技能,如果希望将知识变成技能,就必须进行训练。所谓的训练遵循的是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的逻辑。关注的不仅仅是知识的掌握,更重要的是行动的变化,因此训练是以行为为导向的教育方式。这对老师提出了更高的要求。如果仅仅是讲一讲,大学里的教授也可以承担,但是如果需要带头做一下,然后再指导销售人员再做一下,那么就必须依靠教练。所谓的教练就是不仅自己能做,还能指导别人去做,但一定要自己先能做,才能指导别人去做。在820军校的模压式训练中,知识向技能的转化是一个非常复杂而科学的训练过程,比如在训练中我们经常提到的,从产品知识到产品技能,从客户知识到客户技能,从行业知识到行业技能等等,我们已经不仅仅是停留在知识的层面,而是深入到了技能的层面。但是,直到今天,这个领域还没有被彻底的搞明白,820的研究也还仅仅是知识向技能转化的一部分,还有大量的类似的问题没有解决。但是即便如此,模压式训练中的技能转化训练,已经展现了强大的生命力,在企业销售人员的训练中取得了巨大的成功。通过模压式训练,企业对什么是销售技能,它是如何形成的,有了更加深刻的认识,并且初步掌握了将知识转化成技能的基本方法。对这方面细节感兴趣的读者可参看《820思想》校刊中的《从产品知到产品技能的训练》这篇文章。总之从知识到技能是一个巨大的跨越,销售人员是这样,教练技术也是这样。
针对技能的训练系统
理解了做出来,这是最好的状况;不理解也必须做出来,这是最基本的要求。对于企业来说,第二点非常重要。很多销售人员以前没有工作经验,他们对于销售的理解几乎是一片空白,即便是有一定经验的销售人员,对销售的理解基本上也就是个人经验的总结,很难说清楚。理解需要时间,有时必须先做了,做了之后也就理解了。如何让销售在不理解的情况下,仍然可以将事情做对、做好,是企业经常面临的问题,而这需要强大的训练系统。没有人是走到战场后才成为合格士兵,一个没有见过打仗的士兵更需要严密的训练系统,比如射击、**、匍匐、投弹等等,掌握了也就理解了,不掌握永远理解不了。事实上,这些训练的科目都是根据战场的实际需要编排的,有着科学的内涵及实践的基础。中国编排的单兵作战手册,据说是世界上最好的训练手册之一,每个新兵都要严格掌握,这个小小的手册是军事秘密,每个士兵退伍的时候,要将手册退还不能带走。我曾经试图到各种地方去买,但是都没有买到。
销售人员就是企业的士兵,他们在没有走上战场之前必须进行严格的训练,训练的内容应当是经过严格设计的,第一天训练什么?第二天训练什么都应当规定好,一个没有任何经验的人员,经过一段时间的训练应当成为一个合格的士兵。这就是模压式训练的重要中心思想。经过820军校的长期研究,同种类型销售的基础技能是非常接近的,比如都是大客户销售,那么他的基础技能就应当是非常接近的;都是导购,那么他们的基础技能也应当是非常接近的。据统计现在市场流行的销售模式有很多,归结起来有:大客户销售、渠道销售、导购、直销、电话销售、网络销售、电视直销等等。不同模式间的差异是巨大的,但是只要是同一种模式,他们的基础技能就是非常接近的。这与企业销售的产品、所在的行业关系并不是非常的密切。这很像**里面的炮兵、步兵、工兵、通讯兵、空军等等兵种,不同兵种之间的训练模式是有很大不同的,但是同一个兵种他们的基础训练模式就会非常接近,这与面对的敌人、作战的区域没有太大的关系。模压式训练系统正是在研究了各种销售模式的基础上,建立的针对基础销售动作的训练系统。这对于全面提升销售人员的单兵作战能力,制造更多的合格士兵具有巨大的推动作用。
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