一个很有经验的销售代表连续两个季度没有完成任务，业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。他出了什么问题?怎么才能帮助他提高业绩呢?
一个部门来了两个销售代表。一个是新招进来的销售代表，另一个是已经进入公司一年的销售代表。新销售代表从来没有做过电脑硬件的销售也没有很好的销售经验，另一位销售代表年龄比她大六七岁，在一家很著名的IT行业的公司做过多年的销售。部门销售主管在与他们进行面谈的时候，发现那位年长一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。
第一个季度过去了，两个人都没有完成任务。这可以理解，因为他们刚开始接触新的客户，需要时间与客户建立联系。但是新销售代表的业绩居然比那位经验丰富的销售代表的好一些，这使得经理非常奇怪。在接下来的季度里，经理有几次与他们一起去拜访客户，很明显，年长的销售代表表现得更好。经理认为上个季度的成绩是一个巧合，下个季度他的业绩一定能上去。一个季度渐渐过去了，新销售代表完成了任务，年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。
经理承担着巨大的压力，必须完成团队的销售任务，因此必须要提高这个年长的销售代表的业绩。销售主管首先要找到原因，销售业绩取决于两个方面，一个是销售代表见客户时的表现，另外一个是销售代表与客户在一起的时间。老销售代表的销售技能不错，说明问题不在销售技能上，经理就开始注意他有多少时间在客户身上。经理每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单时，发现这些定单没有进展并且没有新的机会加到销售报表中来。为什么没有找到新的机会呢?销售主管开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况，结果发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。
当经理发现这一点时，就找他谈话，并向他了解他的每一个客户的具体情况，例如，客户有多少电脑，买电脑用于那些方面，哪些部门负责哪些方面，他们的应用系统的现状，每个客户的信息中心的负责人的名字是什么，信息中心当年的主要任务是什么。经理后来问销售代表你最近去见过这些客户吗?他犹豫了一下承认没有。经理询问原因，他终于将原因说了出来，他进入公司以后的第一个季度，他们部门的经理离开了，新的经理上任以后调整了他的客户，因此，他的业绩受到了影响。他的心态受到了打击，所以觉得即使每天去见客并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。
销售主管立即将一份准备好的业绩提高计划(Performance Improvement Plan)拿出来，要求他必须在两个月的时间内完成本季度任务的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任务。销售主管告诉他：我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。销售代表在业绩提高计划上签了字，如果他不能在限定的时间完成规定的任务，意味着他可以开始找新的工作了。
签完以后，销售代表的态度和工作方法开始变了，他开始要求与经理一起去见客户并且经常与经理讨论项目的情况。这个季度结束的时候，他超额完成了销售任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。
有志者事竟成
在这个案例里，这个销售代表经历了一段波折，心态受了打击，开始消极工作。他的经理启动公司的程序，与他一起签署了业绩提高计划。业绩提高计划的签定意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在交谈中，销售代表的经理与他充分地讨论了改进计划，其实这就是业绩提升计划中的内容。如果销售代表觉得自己有能力，他将尽力去证明自己能够达到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。设立明确的目标并一定要实现这个目标就是信念。
人的潜力有多大?每个人的潜力发挥出了多少?有一个笑话，说比尔盖茨一边思考一边走路，见到地上有一百美元，他没有拾，就直接走过去了。有人问他为什么，他说2000年我的财产增加了一百亿美元，平均每个工作日增加四千万美元，每秒种收入大约一千三百美元。我弯腰一次，可能花三秒种的时间，耽误三秒钟的思考时间会少三千九百美元的收入。我为什么要去拣一百美元放弃了三千九百美元呢?假如一位销售代表的月收入是一万元，大约一千二百美元，大概是比尔盖茨一秒钟的收入。销售代表辛辛苦苦干了一个月，居然不如比尔盖茨一秒钟挣得多，原因在于普通人没有将自己的全部潜力发挥出来。也许，比尔盖茨发挥了百分之五十的潜力，普通人只发挥了百分之十。
怎么能够激发自己的潜力?激发自己的潜力的第一步是树立目标和信念。每个人一定要给自己不断地设定目标，失去了目标就意味着失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态和不达目的绝不罢休的精神，毛泽东为什么能成为一代伟人?因为毛泽东具备远大志向，这一点可以从毛泽东的两首诗中了解到。1925年1月，毛泽东南下广州，主持农民运动讲习所。在离开长沙前夕，填词《沁园春·长沙》一首。
沁园春 长沙(一九二五年，长沙)
独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。
看万山红遍，层林尽染;
漫江碧透，百舸争流。
鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。
怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮?
携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。
恰同学少年，风华正茂;
书生意气，挥斥方遒。
指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。
曾记否，到中流击水，浪遏飞舟?
十年之后，已经是红军领袖的毛泽东率领红军初到陕北，当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时，感慨之余，填词《沁园春·雪》。
沁园春 雪(一九三六年，陕北)
北国风光，千里冰封，万里雪飘。
望长城内外，惟余莽莽;
大河上下，顿失滔滔。
山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
须晴日，看红装素裹。
分外妖娆。
江山如此多娇，
引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武，略输文采;
唐宗宋祖，稍逊风骚。
一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。
虽然时过境迁，毛泽东的怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮?的豪气依存，惜秦皇汉武，略输文采;唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。的气概更是当世者无出其右。一九三六年，毛泽东的志向更加明确，毛泽东在长沙时是：指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。十年后，毛泽东感叹：俱往矣，数风流人物，还看今朝。
十年不改志向。毛泽东在十年内经历了大起大伏：民国的宣传部长、创办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀残害、儿子失踪、反围剿、被王明批判丧失红军的领导权、第五次反围剿的失败、长征初期的失利、遵义会议，带领军队完成长征到达陕北。所有这些震荡和挫折都没有能够击跨和摧毁他的信念。毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折，相信他的挫折一定超过我们一般的人。但是每遇挫折，他都变得更加坚强，他最终赢得了各种挑战。毛泽东在这么多的挫折中能够保持积极心态的原因在于他坚强的信念。只有自己才能设置自己的信念，因此只有自己才能调整自己的心态。
销售代表的成功也是一样基于坚定的信念。一个曾经十分优秀的销售代表向我说过：在我做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为我输定了，甚至竞争对手已经去庆祝了，我还是不放弃，只要合同没有签，就要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。一些输掉定单的销售代表都为此后悔一辈子。
为信念设置目标
仅仅有信念是不够的，人还要设定明确的目标。如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后以一个月一层的速度向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。做事也是一样，仅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目标只能一个一个地实现。做每件事都需要设置一个具体的目标，踏踏实实，认认真真地工作，这样才能实现梦想。
销售代表的目标非常简单而且明确：完成销售任务。