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劳务与商品的赊供、赊销已成为当代经济的一个基本特征，而这种结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。

一、应收账款产生原因中的博弈

企业的应收账款在催生企业利润的同时，它的产生无疑给企业增加了经营风险。对于它的产生原因，通过博弈的思维，可以概括如下：

1.销售部门职权过大,内部控制不严。企业销售部门职权过大,事前签订赊销合同没有经过相关经管部门审批。销售部门在企业中追求的是销量最大化，为了创造优秀的销售业绩，而忽视了在这其中对于那些资信较差的客户产生的应收账款地回收困难给企业造成的收益下降的不良影响。这与企业经营管理者在追求股东权益最大化的目标上产生了分歧。

2.供大于求的买方市场竞争压力所致。一些企业出于竞争的需要，为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。而赊销客户正是抓住了企业为了开拓市场，增强竞争力这一弱点，在对其应付账款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方资金链保持流畅运行。

3.社会缺少信用管理部门。应收账款产生于市场经济条件下,它依托的是企业之间的一种商业信用,而在这种缺乏社会信用管理部门的情况下，没有适当的应收账款管理机制与措施，债权企业为了能够早日回收外部资金，不得已牺牲一定成本来吸引债务企业，以使其早日还款。而有意拖欠的债务方则以其手中的债务资本作为博弈标的，希望通过此种方式给己方增加收益。

二、博弈论在应收账款中的运用

博弈论在应收账款中的运用，根据博弈双方的关系不同，可以分为企业经营管理部门与企业销售部门之间的内部博弈和企业作为债权人与作为债务人的企业、零售商甚至个人的外部博弈两类。

1.企业管理层与销售部门的内部博弈。从博弈论的角度进行分析。假设企业管理层有两种选择，即“监管”与“不监管”。在监管的情况下，企业会对销售中的赊销情况进行一定的控制，从而减少“东西卖出去了，钱却一直收不回来的”状况。与此同时，企业的应收账款周转率会得到很大的提升，从而减少坏账准备，在一定程度上会弥补应制定了严格的赊销政策而减少销售，减少利润的情况。这种情况下，管理层的收益为5。而在“不监管”的情况下，企业的应收账款则很可能会成为坏账，给企业带来巨大的损失。这种情况下，管理层的收益为2。对于销售部门来说，也同样存在“赊销”与“不赊销”两种情况。在“赊销”的情况下，虽然增加了企业的暂时销售量，但是宽松的赊销政策最终很可能导致因为大量应收账款的无法回收而造成企业利润下降，降低企业的营运能力，从而减少销售人员的年终分红。不妨设这种情况下销售部门的收益为4。而在“不赊销”的情况下，销售部门的业绩平平。设其收益为2。于是可以得到表1。可以看出，当企业管理层进行监管时，若销售部门实行赊销，则企业的收益为9;若销售部门不进行赊销，则企业的收益为7。而当管理层不进行监管时，若销售部门赊销，则企业的收益为6;反之，则为4。由此可以看出，企业的销售部门应该采用赊销政策，而管理层则应该加强对销售部门的赊销管理。

2.企业作为债权人与债务人的外部博弈。企业对于应收账款不仅要从内部做好监管，适度减少其发生量，更重要的是对于企业外部已经存在的应收账款做好及时回收、实施监督工作，防止企业利益的流失，减少坏账计提量。在对外部应收账款的管理时，企业可以通过给予债务人适度的优惠措施或者能够经常向债务人催讨，从而降低应收账款转化为坏账的可能性。对此，可以得到如下博弈关系：假设企业进行经常性催讨，为此企业付出了a的成本;同时，企业给予债务人在以后业务上的一定优惠，设其为1。在这种情况下，债务人可能会及时偿还债款，因此而得到a+1的收益，作为债券人的企业则在这种博弈关系中虽然失去了a的成本，但是却得到的b的债权收益。在这种情况下，双方的总收益为b+a+1-a=b+1。反之，债务人也可能选择不偿还，此时，他为此而失去的机会成本将会是1+a，而得到了b的收益。这种情况下，双方的总收益为b-a。当然，企业也可能选择不给予优惠政策也不进行催讨，作为理性的债务人当然不会选择返还，而此时，企业虽然节省了a+1的成本，但是却失去了b的债权资金。因此，可以看出，企业在对于外部既存的应收账款，应该积极催讨，并且可以适当给予债务人一定的优惠政策。 转三、应收账款管理措施

1.加强销售部门对应收账款回收的积极性。制定有效的激励制度，充分调动销售人员的积极性。对销售人员的考核要兼顾销售额的增长和应收账款的回收两个方面，考核重点可放在应收账款的回收方面。对于收款成功的销售人员，应当根据收款的难易程度给予相应比例的奖励;而对于销售人员的失误造成账款不能收回时，也应给予相应的处罚。

2.加强企业内部应收账款监控管理的观念，树立防范意识。企业可以建立专门的信用管理机构，收集相关客户的信用信息，建立数据库，从而对赊销企业进行了解。在签订合同前，企业可以从数据库中找到相应企业的信用状况，在考虑合同签订额，从而降低应收账款风险。

3.制定合理的收款策略，成立清收小组。企业在收款时，应该结合实际情况，对于在信用期内的那些客户可以采取折扣等优惠政策来促使其尽早付款;对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行及时催讨。

参考文献：

[1]余兵：应收账款成因分析及防范对策，学术纵横，2009年第1期

[2]王秋君：浅析企业应收账款管理，经营管理者，2009年120期

[3]肖凤梅：加强应收账款管理，合作经济与科技，2009年3月

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