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关键词：零供关系 战略联盟 零供联盟

内容摘要：零售商与供应商的矛盾是流通领域的焦点问题，由来已久。但实际中越来越多的企业认识到零供双方本就应该是一种“双赢”的战略关系，厂商关系加快了向合作共赢、和谐发展的方向全面推进的步伐。零供战略联盟由于将价值链中生产、供应、销售渠道、市场营销环节充分联系， ◆ 中图分类号：F713 文献标识码：A

我国零供关系现状

20世纪90年代末期流通领域主导权逐步由生产企业转向零售企业，零供关系骤变。作为渠道终端，零售商取得强势话语权，以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。双方之间矛盾频发。一部分零售商滥用市场优势地位“欺负”供应商，在社会上引起了强烈反响。零售商滥用市场优势地位主要集中在三个方面：一是不公正条款，损害了供应商的利益。二是不合理收费，使供应商不堪重负。三是拖欠货款，严重影响供应商的生存和发展。这样围绕渠道的话语权，零供之间问题频出，战争不断。

可以说，零售商与供应商的关系既是商业流通领域的矛盾焦点，也影响到广大消费者利益，影响我国的产业竞争力。改善零供关系，促进商业和谐已经成为共识。因而实现双赢、多赢目标和构建渠道成员“生态平衡”和谐局面，是未来建立零供之间战略性、伙伴式渠道关系的必由之路。“伙伴式渠道关系着眼点在于培育顾客忠诚，注重长期合作和多次交易。战略性渠道关系，可以降低交易成本、减少渠道冲突，更加重要的是，通过合作共同拓展市场，提升品牌价值，提高渠道整体效能。供应商与零售商联合形成的“零供战略联盟”成为实现零供之间和谐关系的重要方法。战略联盟将价值链中生产、供应、销售渠道、市场营销环节充分联系，发挥各环节中的优势资源，形成优势互补、强强联合。

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