参考消息：询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等；

    安装测试：要求你安装测试、试用、演示等；

    培训与服务：如培训几天、服务响应时间等；

    你的信用：了解你们供货及时行、服务满意度等；

    付款情况：如付款方式等；

    转换：如新旧系统的转换等。

    在这些信号中，蕴含着一个规律，就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么(WHAT)到怎样做(HOW)。

    这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景，表明他潜意识里对你有了兴趣，愿意考虑你，这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

    不同的购买信号，意味着不同的行动承诺。

    需要说明一下，销售中有一种技巧叫做“收官”，就是暗示客户下单购买。比如，如果他想卖给你煎包，不是问“要不要要煎包”，而是问“你要韭菜馅的，还是白菜馅的”，客户很容易掉入到陷阱里去。

    在大项目中，要求承诺是必须的，收官却是有害的。因为它跳跃了过程，但客户的购买逻辑不变，跳跃过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂的报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。