区域服装加盟促销中的慢三快四

要想做好区域市场服装加盟促销活动，必须懂得一定的促销技巧，把握整个促销活动中的“轻、重、缓、急”。归纳起来就是：促销活动中的"慢三、快四"原则。

1、 调查分析关键问题要花时间深入了解谨慎判断

根本不存在两个完全相同的区域市场，所以，将任何一个成功的或成熟的区域市场运作经验不加任何修饰地拷贝到另外一个区域市场去执行，得到的结果将是迥异的，教训也将是深刻的。区域市场的关键问题调查是决定将区域市场促销方案做对的关键。

是服装加盟品牌的原因，是产品知名度、认知度、美誉度等的原因，还是渠道、终端管理，消费者推介的原因……情况的复杂多变给设计促销方案带来许多变数。所以，找准促销需要解决的最关键的市场问题，才能保证不会因为是品牌的问题，而去做产品;是产品认知度的问题，而去做知名度;是渠道、终端管理的问题，而去做消费者推介。

调查的问题必须是准确的，必须是为了达到提升区域市场销售的目的而需要解决的最关键问题。因此，调查分析工作一定是严谨的慢工出细活，决不能因主观的或某些表面的、不深入的了解而妄加判断，导致最终的错误结论，而使后面的所有工作都偏离事实需要。

2、 设计促销活动方案要花时间清楚表达促销要素

找到问题是为了解决问题，这就是设计促销活动方案。一份科学、严谨的促销活动方案设计文本是取得批复的有力保障。大部分区域市场促销活动计划得不到批复的直接原因要么是区域市场分析不准确，要么是需要解决的目的不明确，要么是促销内容缺乏创新或杂乱、资源预算不清楚、无组织管理办法等。情况多种多样，但最终都反映在促销方案设计的不够严谨上。

一份完整的“区域市场促销活动计划”文本应该包括：促销主题;区域市场关键问题分析;促销活动目的;促销活动时间;促销活动内容;促销活动执行与管理;促销活动资源预算;促销活动效果评估。

区域销售经理如果没有把更多的时间放在促销活动方案的设计上，没有清楚地向上级反映你的促销想法，而把时间放在等待一份模糊不清的报告批复上，错失市场机会，损失的将是市场份额、占有率等。

3、 培训专案销售人员要时间做严格精细的培训

促销活动方案离不开区域市场销售人员的执行。人们常说，“三份策划，七份执行”。很多经验与教训告诉我们：在一次区域市场促销活动执行前，必须要给销售人员做全面、细致的内容培训。

笔者曾经协助某客户开展新产品上市推广活动，其中服装加盟品牌传播方面有户外横幅的媒体计划，于是，我们对横幅需要传播的标准信息做了规定，并刻光盘交给各区域市场相关负责人，信息包括：标准字、标准色、内容、尺寸等，但在方案执行过程中，有很多区域市场出现了一条横幅一种颜色、一种字体的悲惨结局。这就是没有给相关人员进行专案培训导致的结果。一般情况下，方案策划者与执行者存在着职业、素质和经历的差别，认知自然有差距。所以，策划者千万不能将自己认为简单易懂或想当然的事情扩大化。因此，不管是简单的，还是系统、繁杂的促销方案，当面对不同的销售人员与区域市场时，我们都需要经过严格、细致的培训后，才能导入执行，而且这种培训还需要全面的、彻底的，决不能亦步亦趋。

“快四”原则

1、 快速准备促销资源日常做好资源积累工作

一次促销活动往往需要复杂的资源支持，包括钱的资源、人的资源，还有物的资源，物的资源有企业品牌(产品)常年配备的，有需要即时制作或购买的。当设计的促销活动方案得到批复后，这些资源需要在尽量短的时间内配合企业相关部门准备好，并且安排专人负责管理资源。很多区域市场的促销活动方案在得到批复执行后却最终夭折，或没能赶在最好的时机执行，主要原因就是促销资源的配备出现了时间上的拖拉。

区域市场如何提高资源的配备速度呢?

⑴ 注意日常品牌(产品)宣传资料的收集整理，如：品牌产品的各种影视广告拷贝带，服装加盟品牌形象的VI使用手册，各种现场促销道具等;

⑵ 与企业相关资源主管部门保持良好的沟通、配合关系;

⑶ 与当地一到两家广告制作、代理发布公司保持长期合作关系;

⑷ 制定科学严谨的促销资源管理制度。这些都有助于提高促销资源的快速准备。

2、 快速执行服装加盟促销内容在最短的时间内快速刺激消费者购买。

兵贵神速，执行促销活动同样如此。区域市场促销活动大都是以短期促进销售为目的的，既然是短期行为，讲究的就是刺激目标消费者或潜在、游离消费者的即时购买。为了短时内刺激消费者购买，促销活动必须是品牌产品推广中的最强音，快速直接，没有咿咿呀呀的过程。还有竞争对手的反击速度永远不容忽视，当对手嗅到你的行动对他产生影响或威胁时，他会很快给予反击。所以要快速执行。

快速执行促销活动需要做好执行人员的培训工作，做好宣传渠道、执行场所的沟通工作，做好现场的布置工作，做好解决可能突发事件的准备等等。

3、 快速总结服装加盟促销关键点**时间提升促销效果

快速总结、善于总结是促销活动执行过程中的必备技能。因为区域市场促销是短期行为，所以我们必须尽力、尽快提高促销效果。但促销的有些问题必须要在执行过程中才能发现并解决，所以及时总结促销活动是发现、解决问题，进而提升促销效果的关键。

快速总结促销效果需要做到：密切关注促销执行的各个关键点，制定晚会制度，一天一总结等细节工作。

4.快速调整促销内容及时纠正出现偏差的环节

快速总结效果、发现问题是为了快速调整促销内容。一般情况下，区域市场的促销活动都具有“范围小、内容少、易于即时调整”的特点。当促销的某一环节出现问题而影响效果时，区域经理所要做的就是快速、果断地调整促销内容，并合理地解决由此而给消费者带来的影响。

快速调整促销内容需要做到：不影响消费者利益，不需要重新申请资源，执行人员快速熟悉调整后的具体内容，统一做好向消费者说明的口径等。

如果把区域市场促销比作一次战斗的话，那么“准确的问题调查分析、周密的方案设计、细致的团队培训”就是战斗胜利的基础，而快速的“资源准备、执行、总结、调整”则是扩大战果的保证。

如何成功的举办一个库存服装特买会?

对于大多数服装企业，每次换季后留有库存是必然的、也是正常的。服装行业不可能像餐饮业一样看单炒菜，库存的积压已成为厂家的通病，几季下来直营店铺的货品、经销商加盟商退换回来的货品数量相当可观。库存的消化也是企业头痛的问题，现在清理库存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起来过于繁琐(例如换标签)要么切货(给出的价格太低，形同“打劫”)，企业有一种“割肉”的感觉。现有情况下有没有有好的办法吗?答案是肯定的。定期的举办库存服装特卖会是一个形之有效的途径。笔者曾多次参与和实施此类活动。效果是满意的，在此行文与业内同仁分享心得，期望起到抛砖引玉之效。

要想办好特卖会，活动方案的设计和可操作性是成功的前提。前后归纳为两个字：“细节”。下面就详细谈谈制订方案的细则。

第一、活动的主题。名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思如何抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖跳楼”等字眼，长远来讲对自身品牌是一种伤害。

第二、确定特卖会所针对的目标群体，有的放矢。

第三、特卖的地点。地点的选择是非常关键的，要注意两点：

1、要避免在自己的旗舰店、形象店内搞，有损自身形象，一般选择离中心区稍远的次级店或二三线城市的店铺;

2、活动的频率不能太高，一年2到3次;

3、活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日或活动的时间定为三天，周五、六、日。

第四、活动的宣传方式。主要有以下三种：发短信;活动场地的横幅、易拉宝、pop等;DM单(促销彩页)。这里重点谈谈DM单设计、派发的技巧。在这个环节上要用一些心思，从某种意义上讲它是活动成败的关键之一。DM的印刷一定是彩色的，同时是结合文字介绍的精美印刷品，除了醒目的突出活动的主题、内容、日期以外附上图片效果更佳。但我们常常发现企业的促销员在发给顾客后要么拒收要么匆匆一扫随手扔掉，一方面钱是花了，另一面是收效甚微还给环卫添麻烦。分析原因有两点：

1、不看对象见人就发，比如你是卖女装的偏偏发给男士。

2、DM单缺少使用和收藏双重价值。

使用价值是凭此单参加活动可额外获得特别优惠(例如：折上折、换小礼品、相当一定金额的现金券等等)，爱占便宜是人性的弱点。收藏价值很多人不明白原因，特卖一结束 DM单也完成了使命，但品牌还在，日常的销售还要进行。保存下来还可以起到继续推广品牌的效果。如何增加收藏价值呢?诀窍在于在DM单上加入一些与活动无关但与生活息息相关的生活资讯(例如：年历、月历，重要的节日、常用的电话等等)设计上要可折叠便于摆放到写字台电脑等处。有条件的可以随赠印有企业 LOGO小礼品，总之在 DM单的设计上要有新意和创意。宣传派发的地点时间，首先要确立特卖会方圆500米内的进出口位置人流量的大小，做到心中有数。派发的时间为活动前的2～3天，具体派发的时间是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人员、货品的安排及会前培训。要点是特卖时可能出现的问题。由于是特卖，对客流要做充分的考虑，要定人定岗定责，特卖导购要比平时多30%～50%。(包括收银理货的也要增加)在活动前要把所有的货品清理归类一遍，该换包装的换包装，该熨烫的熨烫，要做到低价不低值，更不能给人以倾垃圾的感觉。在活动中要注意随时整理衣架和货品，以便下一位顾客能心情愉悦的挑选。

第六、特卖时常用的语言应对技巧。在特卖时，不仅要强调价格，更要介绍使用价值，突出性价比，提升心理感受。可以一边介绍一边建议。例如：“这个款的设计很经典，所以很多顾客说，现在买是最划算的时候”，“我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了”，“您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人一举两得”，“这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时”……等等。总之，对于特卖商品，也要预先设计好各种说辞，要做到随时给顾客提出积极的建议，同样一款衣服，是库存还是新组合新搭配中的重要元素，就看导购的口才了。

第七、促销的方式。把所有货品分为三挡，2折区3折区5折区，对于部份断码量大的衣服可采取买二送一或买一送一的方式(鼓励顾客送亲戚送朋友)。力度要大，越压越贬值。

第八、做好特卖前盈亏平衡预算。控制好费用，作到各项开支心中有数，而不是活动结束后等财务出结果(马后炮没有任何意义)

第九、计划的可操做性，计划的制定要考虑多方面因素(包括活动期间的天气)，活动方案完成后经相关人员讨论签字认可后人手一份。确保每一名参加者都知晓活动的实施细则。

第十、特卖活动结束后及时分析活动时出现的问题，进行活动效果评估，不断总结提高。积累经验争取越办越成功。

以上十点是搞好特卖活动的基础。零售业有句名言：Retail is Detail“零售在于细节”。特卖当然也是例外。

服装专卖如何精耕终端?

在信息日益发达的今天，商业秘密的传播速度与几率也日趋频繁。商家们不要指望专利或秘方来抢夺市场，实现长期盈利。相反，过重的“技术情结”只会招至更快的失败。爱立信手机被挤出大陆市场的惨败结局，正是其所谓的“工程师情结”所赐。

现代市场经济理论认为，市场行为就是一种不断满足人们日益增长需要的行为。随着生产力大发展，买方市场形成，渐渐形成了以“消费者”为中心的现代市场经济。不了解人们的需求，关起门来打造自以为可以横扫江湖的“独门暗器”的做法显得十分被动。

当然，消费者的需要，并非仅局限于产品物质层次，而是上升到精神层面，能把这两种感受带给消费者的场所，不是工厂，更不是媒体，而是终端。

服装，是时尚的代名词，其包含的精神价值远比物质价值高得多。两件质地、材料、工艺相同的产品，却可能产生十倍、几十倍的价格差异。究其原因，是品牌不同而已。

品牌的锻造各有招法，手段途径也不尽相同，有的是通过强而有力的市场拓展，有的是通过持续长久的广告推动，有的是通过大型展会。总之，千招万法，各在其中。纵然这样，但终端的作用却不容忽视。有人把终端的导购比喻成足球比赛中的临门一脚，虽然之前的有漂亮的盘带、过人，但当球到达球门边时无法准备射入，便是空欢喜一场。

随着现代市场拓展能力的加强，对某个市场的开拓，市场营销网络的建设已基本不成问题，有的服装企业可能在三到五个月的时间便可能铺设一张健全的市场网络，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而语。然而，当几乎所有的服装企业都可以有此能力拓展时，那终端竞争的白热化程度可想而之。一个店铺几易其主的事例并不鲜见，今天是A品牌，明天是B品牌，一会儿是休闲专卖，一会儿是运动专卖，店主浪费了大量的人力、物力、财力，收获的是一堆难以甩出库存与装修废料。同时，企业也为终端的不盈利及频繁流失叹息不已，心想苦苦建立起来的网络不断解散，心有不干，究竟是什么原因?电视广告长年轰炸，促销活动此起彼伏，物料支持源源不断，照理来说，没有理由。其实，他们都忽略了一个最为基本的节点，这便是终端。

其实，任何商业活动的最终目的是盈利，说白了，就是赚钱。但如何让终端盈利，让之前的诸如盘带、过人的广告与促销产生效果，射进致胜一球呢!答案是：重视终端，精耕终端。

在服装经营中，精耕终端应注意以下几方面：

一、店铺形象

店铺形象是品牌的视觉外观表现，能直观也表达出店铺所经营服装的类别、风格等品牌元素。它包括店铺空间设计(SI)、平面设计(VI)、产品陈列三方面。好店铺的标准，不仅要符合品牌形象设计规范、产品风格、品牌内涵，更重要的是，形象要具有差异性，能跟周围的店铺区分开来，形成一种“脱颖而出”“鹤立鸡群”的感觉，给消费者造成一种强列的视觉冲击力，产生深刻的记忆。

所以在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向，日照情况，障碍物情况，周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准，进行设计。但据笔者所知，现在许多的服装企业在店铺形象设计上都很随意，只是根据几张传真尺寸图，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

产品陈列是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示出产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列有分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

在这里不得不说橱窗陈列。如果把店铺比喻成一个人，那橱窗便是眼睛。从橱窗便可以看出店铺风格，品牌风格，当然，好的橱窗能吸引很多消费者。但目前来看，橱窗陈列缺乏新意，机械陈列现象严重，许多的橱窗只为陈列去陈列，而根本无法抓住品牌的核心，只是一堆服装与模特的胡乱搭配，机械堆积，这样的橱窗，就像是空洞的眼神，没有灵魂。

二、导购服务

导购是门实践性很强的学问，光靠理论是不行的，但导购也是一门细微的心理科学。之所以说是心理科学，是因为导购所面对的对象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，导购只有在短时间内了解人的心理，作出正确的导购行为，方能取胜。

在店铺内，我们经常可以看到导购员源源不断地介绍产品，介绍品牌，其自信与神情，纵有十分，但无奈顾客只是随声应和，继尔转身离去。千篇一律的“欢迎光临XXX”，纵然能使顾客感到“上帝”的满足，但重复机械，毫无表情的导购背书，却让顾客体会到心烦与意乱;频繁的脚后跟步，甚至让顾客感到拘束，不自在。在一些导购培训教材上，我们可以很清楚地看到对某些细节的规定，比如，微笑的标准，弯腰的角度，与顾客的距离，乃至声音的分贝数等等都有“明文规定”，但实际上呢!效果不佳。为什么?首先是过于僵化，其次是无差异化，三是执行不到位。

所以，越来越多的企业开始对此进行培训，从实际效果看来，是十分可行的。但培训不能过于模式化，“填鸭式”培训，这要求我们的培训导师具有丰富的一线实操经验，能根据自身经验撰写出内容丰富、科学、具有差异化的教材，进而施教。

三、人性化服务

“人性化”是近年来提得较多的词汇，从管理，到服务;从餐饮行业，到政府部门，无处不在，无时不提。在服装终端，人性化更应加重视。在一些大卖场，这种感觉稍加重点，比如摆放一些茶几、沙发，放几盆花，及一些读物等。然而在一些面积稍小的店铺，这种“待遇”似乎没有。但真正的人性化，其实还可以做得很多。不仅体现在诸如沙发、读物等硬件设施上，还可以在一些软件上，亲切的提醒，细节的注意，甚至是一个亲善的微笑，都能让人感觉舒畅。

有个事例，让我记忆很深。笔者有一次去市调，脚一踏进店铺，店员们便热情地打招呼：“嗨，来了!好久不见”!当时我有点纳闷，似乎我是这里的常客，但我很清醒记得这是第一次光顾这家店铺。随后，我被拉到一个沙发边坐下，其中一个店员便拿起鞋擦，蹲下身子，为我擦起皮鞋来了，而且还与我闲聊。其实，客观来说，我并没打算买西裤，一是没需要，二是价格贵。但当我踏出店门时，手上却提了一条价格500多的西裤。

四、促销推广

促销，是提高销售额的一把利器。放眼市场，此起彼伏的促销攻坚战一波接着一波，让消费者大掏腰包，店家也赚得盆满钵满。但一味地打折与降价促销，却是伤了品牌的筋骨，对于品牌的长期发展带来潜在的威胁。试想，今天打折，明天降价，消费者的购买忠诚度将下降，人们把价格的打折与品牌的打折人为地联系起来，让品牌陷入“低档”的泥潭。更有甚者，把打折的产品人为归档为低质，劣质产品。

现阶段，店铺面临的并不是促销观念，而是促销手法。作为品牌主，应该要积极探索一个主题鲜明，延续性强，具有可操作性的促销体系，规划好整个季度、甚至整度年的的促销计划，做到促销目的明确，有的放矢。而且更重要的是掌握好促销时机，让促销主题也品牌文化结合起来，手法新颖，丰富多彩。

此外，促销的有效执行关系到促销效果能否最大化的因素。在现行的许多的促销中，因各种因素而无为有效执行促销方案的事例很多。或是拒绝，或是消极对待，或是对细节不了解，更有甚者，瞒骗品牌主，侵吞促销资源。

科学的促销策划必须按照事前调查、事中执行、事后评估三步进行，首先收集市场动态、对手资料，自我现状分析，明确促销所要达到的目的，尔后进行促销创意，提出一个强而有力，新颖可行的促销方案。方案确定后，传达给市场人员及促销区域，让其执行，并随时监督促销的进程。当促销活动结束后，及时评估，总结经验，继尔形成一套完整的促销评估报告，为后续的促销提供借签。

五、售后服务

严格来说，服装的售后服务包括两方面，一是承诺的后续服务，如免费干洗，VIP服务等，二是因质量问题出现的突发事件处理，如产品缩水、起球、线缝开裂等。对于前者来说，只要做好客户登记，严格按照相关规定有效执行，一般问题不大;而后者则需要终端工作人员有责任心、耐心及足够的诚意去面对，积极化解矛盾，挽回客户，提高其忠诚度，而不是刻意逃避，甚至是推诿。

总而言之，终端是服装销售的主战场，其业绩好坏不仅关系到终端自身的盈亏，更影响着一个品牌的成长与发展。如果要问哪里最能体现一个品牌的文化，既不是电视，也不是秀台，而是实实在在的终端，因为终端，才是产品与品牌文化的结合点，消费者也只有能从终端来真正了解产品，了解品牌，感受品牌带给他的服务与感受。

另一方面，从一些品牌“圈铺”的市场行为来看，许多品牌也意识到终端的重要性，把市场争夺的重心从渠道向终端转移。然而，“圈”归“圈”，“圈”下后能否养住，才是长久之计。

所以，精耕终端，才是“圈铺”的唯一出路。

服装店的综合管理方案

一般说来，商品运转包括采购、运输、验收、储存、盘点、销售。销售是大环节，如果要使销售做得好，最主要是使前五项做到最好。商品字处理管理的内容就是这五个环节。

一)采购

一家成功的服饰店不仅所销售的商品必须符合顾客需求，而且库存量也要适中，不致因缺货断码而影响销售，最重要的是成本合理，有跔的利润。所以，成功的服饰店通常都以采购成功为必要条件。在采购中，先要了解商品分类，决定进货类型，然后还有货源、定货等问题，需多加考虑。

1、服饰的分类及组合

服饰不同于一般的产品，它是感性的商品，除必须具备其性能外，要根据顾客的修改与口味，甚至生活方式以及消费意识、禁用词语价值观等差异，对商品做出适当的选择、组合和包装，这样才能争取到顾客的喜爱。对商品的分类与组合有利于帮助撰写商品计划，这更好的采购提供条件：

① 按季节分类

② 依性别、年龄分类

③ 依生活形式分类

④ 依风格、款式分类

⑤ 依价格分类

⑥ 依尺寸分类

⑦ 依单位分类