二、企业债权管理的重要性
　　债权管理是每一个工业企业要重视的重要管理内容之一，而且是马虎不得的工作。尽管如此，部分工业企业对市场风险的认识仍旧停留在口头上，而没有落实到实际工作中，市场运作还是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏有效的债权管理，不少企业不但多年来的累计利润全都“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不可挽回的破产局面。
　　 因此，笔者认为每一个工业企业应建立自己的债权部，最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全款销售在整体销售中最终只会占据企业销售的一小部分，而真正占主体地位的还是信用销售；二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效控制，保证整个销售流程的安全完成。
　　(一)防范风险
　　防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签订销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。
　　(二)控制风险
　　控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。主要是计划回款和督促回款，这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的工作。
　　(三)利用风险
　　利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风险控制不同，利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题。目前，绝大多数工业企业还考虑不到这个问题。市场风险是工业企业都要面对的，抗风险能力强的工业企业自然有更强的生存发展能力，市场风险就像一把利剑，能力差的企业总在规避它，而能力强的企业应该思考如何利用它，使之成为一道保护自己、打击对手的竞争屏障。