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1、选题所属研究领域

证券行业的客户关系管理

2、选题的应用价值

计算机技术和电子通信技术的发展，使得全球经济紧密地联系在一起，证券市场不断地走向成熟，各大证券公司提供的产品和服务基本相同，他们之间的差别不大。在这样一种背景下，证券公司的销售方式正从传统的“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，服务方式从“无差异服务”向“差异化服务”转变。客户关系管理(CRM)开始成为证券公司管理的核心，客户资源成为证券公司抢占的主要资源之一。证券公司客户价值分析的应用价值如下：

(1)客户价值评价与分析是证券公司是制定客户战略的基础。通过进行客户价值分析，对于高价值客户，证券公司应该积极获取和争取更深入合作，提高客户忠诚度;相反，对于低价值甚至是负价值客户，证券公司应该果断及时地退出，提高公司的整体盈利能力。

(2)客户价值分析是为客户提供差异化服务的依据。客户价值评价能够提供了一个量化模型，为每个客户根据其价值评价而赋予一定的让利额度，从而使问题标准化。

(3)客户价值评价可作为证券公司客户工作考核的标准。证券公司普通实行客户经理制，有了客户评价体系，客户的价值变动在一定程度上反映客户经理的服务水平，提高其工作积极性，完善证券公司的绩效考核和激励机制。

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