这篇关于沟通的演讲稿是精品学习网特地为大家整理的，希望对大家有所帮助!

大家好!首先预祝大家国庆、中秋快乐!有人说得好，所谓演讲，就是“理性思考、感性表达”。希望我们今天的比赛，能够不负众望，给大家带来理性和感性的双重享受。

我每天一开机，都会首先看到六个字：“沟通从心开始”。这也正是我今天演讲的题目。中国移动的这句广告语，之所以被我用来作为这次演讲的题目，是因为它一语道破了沟通的要诀。中国移动还有另外一句广告语，同样是六个字，高度概括了沟通的重要性，那就是“沟通无处不在”。每天，我们都在与各式各样的人，进行着各式各样的沟通。一句问候、一次点头、一个微笑、一个眼神，都是沟通的传递。沟通融入了我们日常的学习、生活和工作中，如影随形，无处不在。今天的演讲比赛，就是一场非常有意义的、关于律师职业、律师价值的沟通。对律师而言，沟通的重要性怎么强调都不过分：沟通就是工作，工作就是沟通。作为律师，能否与他人进行有效沟通，关系到我们的案源、办案质量、职业声誉和事业的成败。一句话，沟通关乎律师的生存、发展和荣辱。

谈判，是沟通的一种重要方式。谈判的形式很多，有政治谈判、商业合同谈判、争议解决谈判、诉讼中的调解、和解及诉辩交易谈判等等。不同的形式和对象，对谈判的思路、策略和方式有很大的影响。沟通和谈判是一个很大的话题。今天，我仅就商业合同谈判中，律师代表客户与交易对方进行沟通的一些基本问题，与大家做一个交流。

在此，我想从一个大家故事聊起。这个故事大家并不陌生，它就是《战国策•赵策》中脍炙人口的千古名篇――《触龙说赵太后》。

公元前266年，赵国国君惠文王赵何死了，他的儿子赵丹继位，是为孝成王。因孝成王年幼，便由赵太后摄政。此时的赵国，早已过了赵武灵王胡服骑射时的中兴时期，开始走下坡路了。王位的更迭，更使赵国政局动荡。在古代中国，每一次王位更迭，就像我们现在公司控股权的转让一样，几乎都会导致权力和利益格局的重新调整和“高管人员”的重新洗牌，轻则引发一时的动荡，重则引发严重的内战。秦国的王位更迭，就先后将商鞅和吕不韦这些“总经理”们送上了断头台，而秦始皇到胡亥的帝位更迭，不但引发了严重的内乱，更把一个横扫六合、不可一世的大秦帝国送进了坟墓。这时，在赵国动荡之际，战国七雄中国力最强的秦国，趁机发兵东下，大举攻赵，并占领了赵国的三座城池。危在旦夕的赵国，不得不向齐国伸出了求援之手。齐王答应了赵国的请求，但是提出了一个要求：请把长安君送到齐国做人质。读过《大秦帝国》的人都知道，秦始皇的父亲嬴异人就曾在赵国度过了一段生不如死的人质经历，为此还差点被弄得人格分-裂。后来在吕不韦的策划下，才冒死逃回了秦国。在那个尔虞我诈、风云变幻的战国时代，做人质，是很悲惨的，一不小心，就成了国家之间政治斗争的殉葬品。那么齐王要求赵国提供的“质押物”是谁呢?他就是赵国当今太后最疼爱的小儿子。这个齐王够精明的，这个“质押物”，要的就是你太后的心头肉，要不怎么能够发挥“担保物权”的作用呢!赵太后一听，火了，不行，绝对不行!这个买卖不能做!满朝文武急了，不答应人家齐国的要求，我们赵国可就岌岌可危了呀!于是对赵太后进行了轮番轰炸式的苦苦劝谏。大臣们的喋喋不休，让太后更火了，你们这帮大老爷们，坐着说话腰不疼啊!你们哪儿能体会做母亲的对小儿子的那种感情啊!于是，她恼羞成怒地说：“有谁再敢提让长安君去做人质的事儿，我就吐他一脸。”大臣们心里想了，太后怎么这么轻重不分，不顾大局呀!长安君的个人命运与国家的安危相比，孰重孰轻嘛!你看看别人，为了王位，在必要时，连老子、儿子、兄弟都是可以“咔嚓”掉的。大家可能会问：赵太后究竟是一个什么样的人呢?

翻开《战国策•齐策》，我们会看到一个令人动容的故事。赵宣后(也就是后来的赵太后)有一次在接见齐国使臣时，先问齐国的收成，再问百姓的生计，最后才问到齐王的情况。齐使对此很是不满，质问赵宣后说：“您这不是先贱后贵吗?”赵宣后掷地有声地答到：“苟无岁，何有民，苟无民，何有君”。翻译成现代汉语，那意思就是“没有收成，百姓何以生存，没有百姓，又何来君王”。这与唐代魏征的“君轻民重”、“水能载舟，亦能覆舟”的思想异曲同工。可见，赵太后并不是一个不开明的人。从相关史料来看，赵太后算得上战国时代一位威名赫赫的政治家。那么我们不禁要问：这样一位开明的政治家，为什么会做出拒绝让长安君入齐为质的这样一个看起来非常不明智的决定呢?大家看，赵孝成王的父亲，也就是那位赵惠文王赵何，同样也是赵武灵王的小儿子，原本是没有资格做国君的。赵武灵王废掉长子赵章的太子地位，立幼子赵何为太子，不仅直接导致了自己的死亡，同时也使赵国产生了严重的内乱。看过电视剧《汉武大帝》的人，可能都记得，那位威风八面的窦太后，也就是汉景帝的母亲，也是在想方设法让汉景帝立他的弟弟梁王刘武为储君，而这位梁王，正是窦太后的小儿子。这样做，是不合规矩，不合礼制的，是会给国家捅出大乱子的。所幸，汉景帝没有答应，否则就不会有彪炳史册的汉武大帝了。可见，中国古代的人们，尤其是那些母亲们，是有着根深蒂固的幼子情节的。所以，让长安君入齐为质，那等于让太后割自己的心头肉，是可忍，孰不可忍!仅从母亲的舔犊之情而言，我们能说太后错了吗?看看-中-国历史上那些为达政治目的，尔虞我诈、同室操戈、父子相残的政治家们，太后毕竟在一个关键的时刻，让我们看到了母性的伟大!遗憾的是，太后并不是一位普通的母亲，而是国家、社稷的“监护人”。在秦军兵临城下、泰山压顶之际，她的一举一动，都关系着国家社稷的前途，黎民百姓的命运。从这个角度来说，长安君的事儿，并不是你个人的事儿，而是国家大事埃大臣们对太后的苦苦劝谏，也没有错埃

为了说服赵太后答应齐国的要求，挽救赵国的危局，左师触龙决心冒险犯难，对太后再进行劝谏。太后断然做出的决定和她气急败坏、脱口而出的“吐他一脸”这样有失身份的话，让我们看到了幼子情结在太后心中的分量。正如西方一句谚语所说的“love is blind”(“爱使人盲目”)一样，强烈的幼子情结，让太后心里、眼里都只有长安君。况且，决定一经做出，作为赵国一言九鼎、生杀予夺的最高领导人，太后也容不得大臣们对自己的尊严和权威提出任何挑战。此时此刻，再对太后进行劝谏，要冒何等的政治风险。触龙对此洞若观火。对太后的劝说，决不能再陷入“长安君与国家社稷孰重孰轻”的裹臼，而必须另辟蹊径。

然后，触龙去进谏了，而且成功了。正如拿破仑踌躇满志时说过的一句话：“我来了，我胜利了!”

那么，触龙是怎么做到的呢?

触龙去见太后时，太后正严阵以待，准备给这个“不识时务”的老头儿一番刻骨铭心的教训。然而，触龙见了太后，却闭口不谈让长安君做人质的事，更不谈秦军兵临城下的险恶态势，而是摆出了一副老态龙钟的样子，颤颤微微地是与太后聊起了双方近来的健康状况，对太后表示了问候。一番问寒问暖，缓解了太后的怒气和敌意，为触龙叩开了沟通之门。

触龙接着对太后说：“我的小儿子舒祺不成器，但我很疼爱他，希望能让他补上黑衣卫士的空缺，保卫王宫。故冒死前来禀告太后，望太后恩准。”看来，中国人为儿子找工作走后门的传统，历史还是满悠久的。触龙这一招叫什么?瞒天过海、暗渡陈仓。这等于向太后表白：我今儿来，没别的事儿，就是来恳求太后为小儿子安排工作的，以免让他日后成了待业青年。这一下，太后的戒心没了：原来这位触龙今天是来谈家事儿的。太后于是欣然说到：“没问题，他多大了?”触龙说：“15岁了，虽然他还小，但我希望在我入土之前就把他托付给您。”这句话的潜台词就是：不是只有您才疼爱小儿子，我们做父亲的也一样埃果然，太后欣喜，可能也不乏得意地问：“你们男人也疼爱小儿子呀?”触龙回答到：“比女人还厉害。”这句话够厉害，一语双关：因为我们男人比女人还疼爱小儿子，所以我们对您的心情感同身受，完全能够理解，但是，我们男人对小儿子的爱，那是“计之深远”的爱，是理性的、负责任的爱。太后笑着反驳说：“女人才厉害呢。” “酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。 不费吹灰之力，触龙就找到了与太后交流的共同话题：对小儿子的爱。接着，触龙“别有用心”地说：“我认为，您爱女儿燕后胜过了爱长安君埃” 一下子就巧妙、自然、不露痕迹地把话题切换到了长安君那里，为下一步的劝说埋下了伏笔。太后说：“您错了!我更疼爱的是长安君呐。” 太后对触龙这句听起来很随意、很正常的话中隐含的深意毫无察觉，一下就“上钩”了。触龙马上说：“父母疼爱子女，就得为他们做长远的打算和考虑。您送燕后出嫁的时候，痛哭流涕，为她嫁到远方而伤心不已。她出嫁以后，您无时无刻不在牵挂着她，但是在祭祀时却为她祷告说：‘女儿啊，千万不要被赶回来埃’这难道不是为她作长远打算，希望她生儿育女，世世代代做国君吗?”太后说：“一点儿没错。” 通过这一问一答，触龙的来意已经呼之欲出了，可太后还是浑然不觉。

“革命尚未成功，同志仍须努力”。触龙乘胜追击了。他趁热打铁问到：“从现在数到三代以前赵国草创的时候，赵王封侯的子孙还后继有人吗?”赵太后答道：“没有了。”触龙进一步问道：“那么，其他诸侯国君的封侯子孙，是否还后继有人呢?”赵太后说：“没听说过。” 触龙同志真是高啊!卡耐基在其《人性的弱点》一书中谈到了“苏格拉底的秘密”。这个秘密是什么呢?苏格拉底在说服别人时，从不直接反驳别人的观点，而是向别人提出一个又一个别人无法说“no” 的问题，在获得别人一个又个的“yes”之后，让别人不知不觉地就被说服了。我们中国人有一个“上屋抽梯”之计。什么意思呢?就是把你给扶上楼后，把梯子给撤了，让你下不来。触龙的“上屋抽梯”之计，与“苏格拉底的秘密”可谓异曲同工。

至此，触龙要给这场游说划上句号了。触龙说：“这些诸侯国君中，祸患来得早的，就降到自己头上，来得晚的就降到子孙头上。他们的子孙们为什么会有这样的命运呢，是因为他们不好吗?当然不是。这是因为他们享有尊贵的地位却没有建立功勋，享有丰厚的俸禄却没有做出贡献，拥有太多的珍宝却没有相应的付出啊! 现在您给了长安君这么高的地位，封给了他那么多良田沃土，赏给了他那么多奇珍异宝，却不趁现在这个机会让他为国建功立业。一旦您百年之后，长安君在赵国有什么立足的资本呢?我觉得您为长安君考虑得不够长远，所以我认为您对他的疼爱还不如对燕后呢。” 您看，都到这个份儿上了，触龙都硬是没有提让长安君入齐为质的事儿，而是让太后自己说出来，自己做决定。自己的错误自己改，让别人改，那是多没面子的事儿。要给太后面子嘛。太后想了想，也没有其他更好的办法了，只好说：“好吧，长安君的事儿，就由您一手操办吧。” 至此，触龙的劝说水到渠成。紧接着，赵国为长安君准备了一百辆礼车，浩浩荡荡把他送到了齐国。

就这样，触龙从为幼子求职开始，通过与太后对幼子之爱这一话题进行融洽的探讨和沟通，“润物细无声”地让太后认识到了“爱子孙就要为之谋计深远”的道理，最终让太后自己改变了先前的态度，做出了让长安君出质的决定。此前大臣们的劝谏，只是让太后在国家安危和长安君个人荣辱之间进行权衡，对太后的决定进行针锋相对的抗争，而对太后的幼子情结未能给予足够的同情和理解，太后的反感可想而知。触龙之所以最终能够成功地说服太后，根本原因在于他人情洞明，善解人意，深谙“大音希声”、“大象无形”之道。

触龙在劝说赵太后的过程中所表现出来的高超的沟通艺术，让我们叹为观止。

作为律师，尤其是从事合同谈判的律师，掌握较为熟练的沟通技巧，对于促成交易具有十分重要的意义。触龙对赵太后的成功劝说，为我们提供了一个成功的样本，值得我们深思。

相对于其他形式的谈判，如解决纠纷的谈判，商业合同谈判更强调合作，所以谈判中的对抗性因素要少得多。在商业合同谈判中，相互妥协，求同存异，以谋求各方共同的商业利益，是谈判的主旋律。谈判中，“从心开始”的重要性是不言而喻的。如何“从心开始”呢，以下是我在执业中的一些体会：

1、赢得对方的好感乃至信任，是谈判成功的第一步

我们可以想象，如果触龙在劝说赵太后时，一开始就直奔主题，甚至直接与太后进行争论，那么这个故事，将完全是另外一种结局，而触龙的命运，乃至赵国的历史，很可能亦将因此改写。

爱屋及乌，恨屋及乌，是我们人类骨子里的东西，古今中外，概莫能外。要与对方进行有效沟通，至少要让对方不反感、讨厌甚至堤防自己。如果能够博得对方的好感，乃至信任，那么沟通就成功了一半。

杨西安律师和我曾经参加过一起涉外并购谈判。我们的委托方是丽江的一家国有企业，另一方是一家具有德国背景的BVI公司。在我们介入谈判之前，中外双方已经进行了一年多的接触和谈判，但步履维艰，关系十分紧张，已经到了互相猜疑、彼此攻讦的地步。为了打破谈判僵局，中方委托我们为该交易提供专项法律顾问服务。接受委托后，我们参加了双方的谈判。谈判开始前，中方负责人向外方介绍了我们，说我们都是办理过大量著名诉讼案件的律师。外方当即问道，我们之间已经到了这种地步了吗?外方对中方乃至我们的敌意和警惕顿时表露无遗。我们立即感到，如果不能及时化解对方对我们的敌意，谈判将很难继续进行。我们当即向对方解释，双方在过去长达一年多的时间里，产生了不少误会;我们这次接受中方委托参加谈判，目的只有一个，那就是与双方一起分析这些误会产生的原因，并共同寻找化解误会、消除分歧，进一步推进和促成交易的途径，以最终实现双方的商业利益。我们的解释，有效地缓和了谈判气氛，使谈判得以继续进行。在为期五天的谈判中，我们在交易架构的设计上充分征求了对方的意见，对对方提出的各种合理问题予以了回应，并在合同条款中进行了合理的安排;对于双方存在的分歧，我们灵活地提出了多种解决方案，并与双方一起进行权衡和分析。我们在谈判中传达的善意，一扫长期笼罩双方的阴霾，经过多轮协商，双方最终达成共识，签署了我们草拟的法律文件。

通过这一案例，我们体会到，作为一方委托的律师，如果能够在谈判中得到对方的好感和信任，将有利于降低谈判成本，提高谈判效率，使谈判迈出成功的第一步。

2、充分尊重对方，是使谈判能够顺利进行并获得成功的重要保障

只有在和-谐的氛围中，谈判才可能顺利进行。而和-谐的氛围，需建立在相互尊重的基础上。如何尊重并获得对方的尊重呢，我认为可以从以下几点入手：

(1)尊重对方的人格

孟夫子说：“食色，性也。”食和色无疑是人类最重要、最基本的生理需要了。在这方面，人与动物并没有什么区别。然而，人与动物的一个本质区别在于，人不仅要实惠，还要面子，如果鱼和熊掌都能兼得，那就更好了，名利双收嘛。而在动物眼里，除了实惠，实在没有其他东西可以让它更感兴趣。在赛狗比赛中，当你的爱犬夺得了第一名的时候，你和它都会很高兴。当你沉醉于奖牌给你带来的荣誉和面子时，它则沉醉于即将大快朵颐的幻想之中。主人此时得到了“面子”，而宠物想的只是“包子”。“要面子”，就是希望获得他人乃至社会的尊重、肯定和承认。这恐怕是人类除了生命和面包这些最基本的生理需求以外，最重要，也是最基本的心理需求了。“士可杀，不可辱”。很多时候，人们为了面子和尊严，是可以舍命相搏的。韩信的“胯下之辱”，之所以成为千古美谈，一方面是由于韩信最终功成名就，如果韩信最终还是潦倒一生，那“胯下之辱”将成为千古笑柄;另一方面是因为像韩信这样能够忍受“胯下之辱”的人实在是太少太少了。人际交往中，存在着一个永恒的因果律，那就是：我如何待人，他人就如何待我。“宁可我负天下人，不可天下人负我”，不过是霸道者的梦呓。谈判中不尊重对方的人格，只能让自己的人格也得不到尊重。 “良言一语三春暖，恶言一句六月寒”。谈判者之间的相互鄙薄，除了恶化谈判气氛外，对谈判没有任何帮助。

(2)尊重对方的才智和情感

尊重对方的才智和情感，首先需要认真倾听对方的意见，不要轻率、武断、粗鲁地打断对方。做一个耐心、真诚的倾听者，是赢得对方好感的第一步。

尊重对方的才智和情感，不能动不动就否定、质疑或挑战对方的看法。人们提出某种看法时，一定有特定的原因或理由，只有设身处地、感同身受地认真分析其中的原因或理由，才能找到说服对方、解决问题的有效途径和方法。卡耐基在《人性的弱点》一书中告诉我们：当你对别人说“你错了”的时候，你以为你会赢得别人的赞同吗?决不可能!因为你打击了别人的才智、判断力、骄傲和自尊，伤害了别人的感情。要让别人赞同自己的观点或主张，首先应当对别人的看法或愿望予以同情和理解，如果别人的想法或愿望是偏执甚至带有敌意的，那就给予他们更多的同情和理解吧，就像触龙所做的那样。

尊重对方的才智和情感，尽量不要与对方进行情绪化的争论。诉讼，是我们跨入律师职业生涯的第一步，也是我们成长的摇篮。法庭上的较量，往往是胜者通吃的零和游戏，需要针尖对麦芒的交锋。所以，在法庭上，我们可以毫无顾忌地雄辩，因为对手的失败，就是我们的胜利。而合同谈判，则需要本着合作的精神，谋求共赢的结果，就像李玟为好迪洗发水儿所做的广告，“大家好才是真的好”。整个谈判，就是相互妥协，共同寻找平衡点的过程。律师在谈判桌上的“滔滔不绝”、“咄咄逼人”、“针锋相对”，解决不了双方在合作中的分歧，相反却可能使谈判陷入僵局乃至彻底破裂。谈判桌上，善意胜于雄辩。

尊重对方的才智和情感，不能将自己的观点强加于人，而应通过委婉的引导、利害权衡，引导对方做出自己的判断和选择。一百多年以前，伽利略说过这样一句话：你无法教给别人某个道理，而只能引导他去自己发现这个道理。 在前面的故事中，触龙自始至终未对太后的决定提出过任何正面的质疑、批评或挑战，而正是通过迂回、委婉的诱导和权衡，最终由太后自己做出了让长安君入齐为质的决定。

在合同谈判中，分歧是不可避免的，沟通的目的在于缩小和消弭分歧，而不是扩大或加深分歧。而缩小和消弭分歧最重要的方法，就是要尊重对方，并因此获得对方的尊重和信任。林肯曾经说过：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁更能逮住更多的苍蝇。”和风细雨般的诱导，比狂风骤雨般的雄辩更能够改变一个人的成见。

3、把握主要矛盾，避免在细枝末节上纠缠，有利于营造善意和-谐的谈判氛围

俗话说：“擒贼先擒王，打蛇打七寸”。在谈判前，我们应当确定我方的交易底线，并对交易中存在或可能发生的各种问题进行审慎、周全的梳理、分析和评估，按照主次程度对其进行分类、排序，把主要精力放在重大和原则性问题的沟通上，避免在细枝末节问题上斤斤计较、纠缠不休。一旦双方在大的原则性问题上达成了共识，其他技术细节上的问题往往可以迎刃而解。在细节问题上过于“精明”，一方面很可能使我们“捡了芝麻，丢了西瓜”，另一方面很可能招致对方的反感。因此，对于对方基于面子或其他方面的考虑，提出的一些措词方面的修改或其他调整意见，只要无关大局，不妨欣然接受。善意、宽容和大度的传递，不妨从小处做起，“勿以善小而不为”。有时候，细节是可以决定成败的。语言文字是一个很有意思的东西，一个意思的表达方式可以如此多姿多彩，给人以如此丰富的联想和感受。语汇极其丰富的中文，为律师在广袤的辞海中找到在不改变法律后果的情况下令对方更能接受的表达方式提供了巨大的选择空间。作为时刻与语言、文字打交道的律师，我们有什么理由拒绝老祖宗留给我们的这笔巨大的遗产呢?

4、谈判陷入僵局时，保持淡定、从容的心态和开放、乐观的胸怀有利于谈判“峰回路转”

当谈判陷入僵局时，我们的本能反应会是什么呢?急躁、抱怨、悲观。这种消极的情绪不但会影响我们对谈判大势的判断和把握，同时也会传染给他人，从而进一步将谈判推入死胡同。当谈判陷入僵局时，作为律师，这时候最需要做的是什么呢?对大势进行冷静的研判，仔细分析导致谈判陷入僵局的原因及其性质。如果导致谈判陷入僵局的因素是原则性的，是根本性的，是无法调和或转寰的，那就顺应天道吧。天道不可违，我们除了“尽人事”，还需“知天命”。如果导致谈判陷入僵局的因素只是技术性的，那就说明我们还需进一步调动我们自己和对方的智慧，冷静、耐心，灵活地寻找突破口。此时，要使谈判“峰回路转”，“柳暗花明又一村”，不仅仅需要聪明才智，更需要淡定、从容的心态和开放、乐观的胸怀。“条条大路通罗马”，打开心量，放开视野，自然海阔天空;怨天尤人、固执己见，只会穷途末路。

我与郑海波律师最近参加了一个股东之间的谈判。谈判双方积怨颇深，已经到了难以调和的地步，公司的经营也因此几乎陷入瘫痪。为了较好地解决他们之间的纠纷，我们本着最大的善意和公平，在充分照顾各方利益和尊严的情况下，拟订了一个解决问题的一揽子方案。在谈判时，对方也提出了他们自己的方案。在对两个方案进行全面的权衡分析，在对对方开展了深入、耐心、细致的思想工作后，对方表示愿意接受我们的方案。但是第二天对方就反悔了，说还需要对我们提出的方案进一步考虑和研究。经过冷静分析，我们坚信，我们的方案合理兼顾了各方利益，比对方提出的方案更具有合理性、公平性和可操作性，是完全经得起推敲乃至挑剔的，对方没有任何理由不予接受。对方反悔，不是因为我们的方案存在问题，而是源于其与我方当事人之间的长期芥蒂而自然产生的警惕和不安全感。“强扭的瓜不甜”，我们决定暂时中止谈判，让对方有足够的时间进行冷静的考虑。果然，几天以后，对方经过认真权衡，最终决定接受我们的方案，并与我方当事人达成了协议。这一结局恰好印证了电视连续剧《潜伏》中的一句台词：“有一种失败叫占领，有一种胜利叫退却。”

5、合理、平衡的合同文本有利于交易的达成和顺利履行

自愿、公平、诚实信用，是合同法的基本原则，也是我们律师在一般情况下，代表客户进行谈判和拟订合同文本时应当遵循的基本原则。通常，交易是双方为了实现共同的商业利益而自愿实施的市场行为，只有互惠互利，双方才会最终达成交易，签订合同。有的律师在起草合同文本时，只考虑自己委托人的利益，而较少考虑对方的利益。表面上看，这样的律师似乎很负责，很为客户考虑。然而，事实上，律师这样做，恰恰是在损害委托人的利益。一份一边倒的合同文本，是一份缺乏诚意的文本，是一份不尊重对方的文本，是一份藐视对方智慧和情感的文本，是一个马关条约。这样一份合同文本只会引起对方的反感，徒增谈判成本，使谈判一开始就陷入互相猜疑、彼此算计之中，最终甚至可能使交易胎死腹中。交易不成，委托人的商业利益何以实现?律师的这种行为，不但不能为委托人谋取利益，相反却会陷当事人于不利和不义，最终还可能砸了自己的饭碗。

为了避免充当交易的“谋杀者”，律师在受托起草合同文本时，应当合理考虑、照顾、反映交易各方的合理利益和诉求。这样做，有利于获得对方的好感和信任，减少谈判阻力，提高谈判效率。此外，合同的签署，本身并不是目的，而仅仅是实现交易的手段。只有双方对签署的合同文本都比较满意，才更能保障合同的顺利履行。交易双方对合同文本的满意程度，是衡量合同文本质量的一个重要尺度。

律师在合同谈判和合同文本的起草方面的表现，不但能够体现律师的执业素质和专业水平，更能体现律师的执业操守和道德素养。在谈判中有出色表现的律师，往往也会因此得到谈判对手的欣赏。今天谈判桌上的对手，很可能就是明天的客户。

以上所谈，仅仅是我对合同谈判沟通中的一些基本问题的体会和浅见。实践中，合同谈判所涉及的问题要丰富、复杂得多。因此，美国的法学院设有专门的法律谈判课程，以使学生们系统地学习沟通和谈判的技能。但是，“知易行难”。书店里那么多成功学方面的书籍，恰恰反证了成功之难。沟通，是心灵的交流，是心灵的互动，谈判、沟通的成效，绝不仅仅与渊博的学识有关，更与丰富的阅历和宽广的胸怀息息相关。因此，只有不断提高自己的涵养，磨炼自己的心性，锻炼自己的意志，在实践中不断“用心”总结，“用心”体会，才能使我们逐步提高谈判、沟通技能，直到体验到庖丁解牛的艺术境界。刚执业的年轻律师往往对谈判有一种畏惧心理，这很正常。在拉丁语中，“谈判”一词是由“neg”(不)和“otium”(自在)两个词组成的，合起来就是“negotium”-“不自在”。但是，只要一切“从心开始”，我们一定能够逐步在沟通和谈判中找到感觉，并获得自在、兴奋、喜悦和财富!

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