一、前言

一个涉外商务谈判英语人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。

二、英语谈判技巧

1.商务谈判前的准备

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:

一要谈的主要问题是什么?

一有哪些敏感的问题不要去碰?

一应该先谈什么?

一我们了解对方哪些问题?

一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?英语商务谈判和英语商务对话的技巧范文节选!

一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，

一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2.提问技巧

提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

3.暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。

4.模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:I am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。

模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适.英语商务谈判和英语商务对话的技巧范文节选!

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