【编者按】精品学习网考试频道小编为大家收集并整理了“2013年心理咨询师考试辅导：性格与寿险经营之道”，供大家参考，希望对大家有所帮助。下面请看正文：
当销售成功学越来越多的应用于营销管理中，并为之发挥出巨大的拓展空间时，“个性化的销售理念”已悄然渗入了我们每个营销的环节，主导或左右着销售的成功与否。
我们知道成功的销售始于98%的了解人性和2%的专业知识。寿险作为一个与人打交道的行业，其接触客户的纷繁复杂是其它营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户个性特点、对症下药，在日趋激烈的竞争中立于不败之地是至关重要的。
《性格心理学》是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行不断研究、分析并加以总结，使我们对人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习，可以帮助我们在展业过程中区分不同性格的客户，针对客户不同的性格特点，使用不同的对应策略，以简化开发流程，提高开发效率。
性格的形成
俗话说“江山易改，本性难移”。每个人都有自己肷憷吹奶刂剩庵帜谠诘谋拘允遣灰赘谋涞模獠⒉皇俏颐切愿竦娜俊R蛭颐浅沙さ幕肪场⒔逃潭取⒅巧獭⑿叛觥⒕米纯觥⒏改傅挠跋於寄芩茉煳颐堑男愿瘛R虼宋颐敲扛鋈说男愿穸际嵌酪晃薅摹!缎愿裥睦硌А芬谰萑死嘈愿裣嘟奶卣鳎愿窕治闹只纠嘈停夯钇眯汀⒘α啃汀⑼昝佬汀⒑推叫汀J熘馑闹中愿竦奶氐悖崾刮颐窃诳突Э⒐讨惺掳牍Ρ丁?/FONT>
客户的性格分析与开发
活泼型客户的特征——多言者
他们以自我为中心，在人群中总是滔滔不绝地发言，从来不愿安静地做听众;他们总是眉飞色舞，说话时声音与笑声都大于他人，拥有丰富的表情与身体语言;他们具有天赋，热情与兴奋，总能制造欢乐气氛，给人愉快的感觉，是天生的“开心果”，他们常把经历的任何小事变成精彩的故事，把简单的事变成大新闻，他们的目的是牢牢地吸引观众;他们说话没有经过深思熟虑，讲完了才知道自己说什么;他们说话没有逻辑、没有中心，是跳跃性的思考方式;他们记性不好，经常丢三落四，找不见东西，忘记约会的时间、地点，忘记他人的名字;他们喜欢新鲜有趣的活动，讨厌沉闷与枯燥。
★活泼型客户的开发策略
我们要做他们忠实的听众，承认他们谈话的精彩与幽默;我们每次见面要从最动听的赞美开始，制造愉快的气氛;气氛不愉快决不提保险，高兴才是最重要的;销售流程简明扼要，建议书要简单明了，重点突出，他们没有耐心听太复杂的东西;记住客户健忘的特点，从接洽到面谈时间跨度不宜太长，必要时可电话提醒准客户约会时间;这种类型客户喜欢惊奇和小礼物，拜访回来后马上寄感谢卡，平时寄节日贺卡或生日卡;与客户间积累足够的愉快面谈回忆，即可促成成功。即使没有马上成功也要保持气氛和谐。
只要活泼型的人成为我们的客户，我们就必须与他们维持紧密联系，并经常致以谢意，因为他们拥有良好的人际关系，可积极地转介绍客户。他们是最热心的保险义工，帮助我们找到优良客户，让我们有绵延不绝的客户市场。
力量型客户的特征、本质——行动者
他们是天生的行动者与领导者，凡事认为值得做就马上付诸行动，他们果断、自信、讲效率;他们以目标为主导，重结果，不重过程，为达成目标不惜代价;他们说话及表达方式直接，不太在意他人感受;他们喜欢争论及挑战，永不服输，而且他们并不同情弱小;他们只喜欢谈论工作与事业，且好为人师，是典型的工作狂。
★力量型客户开发的策略
我们要守时、重效率、形象专业得体。事前设计简短的开门话术;我们要避免和这类客户有任何争论，他们会想方设法不丢脸;我们多提问题，然后虚心向他们请教，并称赞他们有主见、有见地;由客户做决策，我们只提供高水准专业建议以帮助解决问题，千万勿心急，降低格调，适时采取激将法，效果更佳;这类客户最期待有耐心、有毅力、诚恳、不厌其烦的满意服务，而我们每次都要做成交的准备;只要我们本身不犯错或专业表现不足，这类客户是最容易成交的，因为他们凡事主动和讲效率，同时他们也是未来售后服务合作最愉快的客户。
★完美型客户的特征、本质——思考者
他们善于思考分析，富有哲理与诗意，凡事追求尽善尽美;他们喜欢作好计划，才会付诸行动，不在乎做得多快，而在乎做得有多好，非常重品质;他们在乎细节、讲条理、重过程;他们守时、守秩序、讲原则、重视人际交往的长幼尊卑之分;他们总是善于发现问题，天性带悲观色彩，凡事先看到不利之处;他们给人严肃的感觉，表达想法时会想清楚再说;他们有长远目标，甚至考虑十年、二十年后发生的事情;他们有责任感，富有爱心、同情心，体贴关心他人的感受，会为家人、朋友作出自我牺牲;他们对他人的言行反应敏感，对环境要求安静、整洁。
★完美型客户开发的策略
我们整洁的形象、专业的谈吐、谨言慎行是与完美型客户接触最基本的要求。第一印象不好，以后就极难接触;我们约访这类客户务必准时接触，见面时切忌不切实际的赞美，因为他们对这类赞美通常没有信心，并且怀疑你的目的。但可适当地赞美他们的体贴、细心、稳重和爱心;与这类型客户之间的信任感较难建立，我们需有足够的耐心，切忌操之过急，否则会适得其反;这类客户会详细研究条款内容、各种数据、表格，如：费率表、给付比例表、红利积存等。因此我们对这些知识必须胸有成竹，否则难以成交;这类客户重视未来的保障及收益能否兑现，长远的服务品质能否得到保证。因此我们在客户面前经常展示公司实力和给付理赔的资料，以加强他们的信心;这类客户一向行事谨慎，是大多亲友同事请教的对象。他认为好的商品和业务员，没人会说不好;关键时刻让我们的动人故事激起客户强烈的责任感与爱心，以尽快成交。找这类客户磨练，成长才会有如神助，只要时常成交这类客户，以后任何客户都能轻松面对。
★和平型客户的特征——旁观者
他们是和蔼可亲的好好先生、小姐，与世无争、内向保守、温和安静、为人低调、面面俱圆;他们始终奉行多一事不如少一事的原则;他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成。生活一成不变，缺乏新意;他们淡然面对人生的生、老、病、死;他们会耐心地聆听，礼貌而周到;他们常说“无所谓”、“随便”，但内心却很固执，总不愿说出自己的真实想法或作出任何决定，因为他们不愿意得罪他人，害怕承担责任;他们总以旁观者的态度，静观他人和世界。
★和平型客户的开发策略
要有持久战的心理准备，切忌急躁，他们往往是我们容易放弃的对象;他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已认同。要通过发问了解准客户的真实想法和意图;每次拜访都留下不同风险个案，设法提高这类客户的危机意识，使这类客户感到不安;这类客户想要投保也不会轻易开口，因为害怕遭到家人和朋友的反对，我们必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。
成功决非偶然，学习也不是一蹴而就。面对瞬息万变的寿险市场，我们只有不断学习，提升自我才能，与时代同步，与市场同步，与客户同步。
有道是：“知己知彼，百战不殆”。《性格心理学》的学习和应用将有助于我们在寿险销售的过程中实现成功的个性化销售。