3.3 对营销管理的意义：

【案例及教训】：某公司上了A公司ERP系统中的采购、生产、财务模块，后来公司要上研发项目管理系统、OA系统，可都不是用的A公司相关产品。其实，A公司的这些系统完全可以满足要求，而且，A公司的这几个系统可以有效整合在一起，可大家都不清楚A公司相关产品，用的其他公司有关产品，结果这些系统在解决兼容性问题时耗费相当大的成本。这说明A公司销售、实施人员在此过程没有合理有效的宣传公司产品，也没有在项目实施后，及时、定期跟进客户后期信息化进展。

也许，公司可以要求销售人员在为客户建立档案系统时，应详细记录客户目前所实施、使用的各信息系统状况（名称、模块、主要功能、供应商等）；不应仅局限于公司的ERP系统。也许可以将“对客户信息化模块内容收集的完整性”也纳入对销售人员的KPI体系。

在后期客户跟踪时，应定期（如每年初、年中客户制订信息化管理预算时）对客户信息化建设计划进行更新，一旦客户有新的预算，应立即跟进接触。由于公司的OA系统、PLM系统、ERP系统等能良好的对接，这有利于降低客户后期开发成本，对这些客户的后期开发，比开发新客户会容易很多。

基于客户的总成本领先战略就为朋友们整理到此，希望可以帮到朋友们！ 

相关推荐：销售新手如何找到客户

如何提高客户的服务质量？