中国保险营销创新的问题和策略

232互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及,网上银行、电子货币交易方式的推广,如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机,开展网络销售渠道,创建网上保险公司,为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上,保险公司可以加大对保险产品的宣传力度,向全国甚至向全世界范围内提供营销服务,服务方式可以根据客户的兴趣爱好,制作出有趣的精美短片在网站上播放,以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务,以及对令人难于理解的保险条款,通过娱乐情节剧来体现这些相关知识,这样既可以降低广告成本,又可以收到较好的效果,比保险代理人宣传的更形象、更标准,极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头,设置保险顾问,提供咨询服务,便利顾客沟通,也可以对市场实施有效的调查。此外,保险公司还可利用保险资料库提供的咨询,依据投保人的具体条件和需求,为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐,在网上联系协商确定保险条款,直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式,具有许多优点和便利,既可为用户提供便捷服务,也可为公司提供共享数据,提高服务效率,同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生,有利于降低保险公司的经营风险和成本。

233开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理(CRM),来便利地寻找现有顾客的诸多需求,并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务,赢得忠诚的顾客,甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的,以及正在开发的,还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用,可以为保险企业带来诸多便利和优势,它有利于增加顾客的忠诚度,因为顾客购买本公司的保险产品越多,其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销,远比吸引新顾客的成本要小得多,又加上保险行业服务的特殊性,顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料,为保险公司提供了营销数据库的数据来源,有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前,我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合,推出分红型险种和投资理财型险种,实质就是交叉销售的广泛应用。

24保险营销产品策略创新

241创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线,所以,保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化,来不断地更新产品。第一,分红型保险。它兼具保障和投资的功能,在保险合同中明确标明,保险公司赢利可以为投保人提供红利,可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二,寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的,是为了规避变额保险对收入一般的客户,而且保障需求较高的客户,在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时,可及时兑换回收现金,因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多,比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题,故此需要严格操作程序,循序渐进。第三,医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要,险种远远不能满足市场的客户需求,需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台,通过建立专业化的医疗保险服务机构组织,来有效地连接保险公司和医疗机构,促其共同开发新险种,比如类似于护理险及个性化服务的医疗险,以实现不同客户的市场需求。

242创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系,过高的利率就会导致失去市场,而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响,所以,为了促进保险市场的稳定,需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率,需要保险公司在厘定费率时,既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望,同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系,严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化,需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况,以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素,需要保险公司独立实施厘定费率。

3结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段,因此,为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念,采取有效的营销策略,加强营销个性化服务,创建个性化险种,以适应国内市场的需求,促使保险企业提高信誉度,增强保险企业活力,保证其在未来的市场竞争中健康发展。

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