二、战略营销方法

(1)创新战略

创新是一个企业进步的灵魂，发展的动力，只有时刻跟随时代的脚步才不会被淘汰。为了适应新观念对产业的冲击，必须革新观念。

1、创新企业管理机制、规章制度。这为企业发展提供制度保证。一个企业如果不能以新的组织形式顺应时代潮流，就会失去竞争优势。例如，有的企业机构设置不合理，分工乱且细，旧的组织形式成为企业成功路上的绊脚石，这类企业要及时完成现代企业制度的改造。

2、创新工艺。科技进步日新月异，新的工艺每日涌现，决定了工艺创新成为了企业营销战略的核心，大中型企业要有专门的科研队伍，不断开发和升级技术，引进国内外的先进技术设备，严格加工工艺，满足不同种类和层次顾客的需要，为开拓市场提供技术保障。现在欧洲许多国家利用当地回收的铝制废料，创新工艺，通过再生循环利用，极大的降低了生产成本。

3、产品创新。产品创新是技术创新的出发点和最后络落脚点，现在产品周期短，更新换代快，如果产品科技含量低将会被淘汰。作为资源型企业要加大开发，延长生产链，对产品进行二次加工和深加工。有的企业从氧化铝出发，形成了氧化铝一电解铝一铝合金的产业链条，盈利空间加大。在中国，应更多的开发下游产品，主要包括航空航天，汽车家电等，美国美铝集团与中国众多车制造公司的合作，占据了中国市场。由于汽车的轻量化是未来趋势，中国铝制企业要把握机遇，加强合作，谋求发展。

(2)人才战略。

在知识竞争时代，实质就是人才竞争。企业不仅要定期对员工进行培训考核，提高其工作能力和水平，还要加大资金投入，聘诘高科技人才，为企业研发提供坚强后盾。

(3)市场战略。

消费者的需求是多变的，一个好的营销战略可以捕捉到市场的变化，要始终坚持以市场为导向，优化资源的配置和有效利用。具体做法为以下几点：

1、签订长期协议。目前国内客户范围窄，可以用国际市场弥补不足。通过给予客户定的销售折让，稳定氧化铝的价格，签订长期供货的合同，保证每年出口量。这是

种直销方式，主要针对的是需求数量大，而且品种单的客户。

2、设立分销商。为了在全球竞争中更具优势，必须采取网络化、全球化的经营策略，在国内外设立分销机构或建设销售网络。与氧化铝销售相比，电解铝的销售范围更广，客户对产品品种的要求也高，单靠直销市场范围十分狭小，所以，分销是许多企业是许多企业销售的种主要方式，也是现代市场体制下的实现大宗商品销售不可或缺的关键环节。分销销售不仅可以提供优质服务，而且降低了企业成本，减少了销售风险，回款速度也大大加快。

3、建立联盟。山东鲁能集团与河南开曼铝业、晋北铝业和山东荏信平发热公司建立联盟，通过联合减产、提价等措施，随市场变化而变，稳定了氧化铝的市场价格。而兼并与联合也成为世界铝业的发展趋势，比如德国联合铝业曾兼并了瑞士铝业公司，国外大型公司不断的跨国收购，面对这种趋势，国内企业只有通过自身的主动联盟才能降低成本，做到优势互补，占领市场份额，避免被兼并。

(4)文化战略

企业文化是企业的价值观念、企业社会形象、经营理念的集中体现，不仅可以提高公司员工的凝聚力，而且可以使员工个人目标与企业价值相联系，对企业成员的思想加以约束。所以，企业的文化是企业的基石，要形成一种全员认可并接受的价值观，树立质量就是生命的理念，每个员工都以“降低成本，提高利润”为工作目标，在企业价值实现的同时也实现自我价值。以主人翁的心态切实认真的参与到公司的管理中来，为公司发展和管理献计献策，为企业明天的发展贡献自己的力量。

(5)形象战略

企业的形象是企业的名片，不论是广告宣传还是各种促销手段都是企业形象的展示，只要不断提高声誉，创立属于自己的名牌，才会得到消费者的青睐。比如我国“西南铝业”品牌在通过为“长征”系列火箭、“神舟”系列飞船、“嫦娥”系列探月卫星提供上千个品种的铝材后，销量逐年上升，连续多年居我国铝材产量销量第一，这就是品牌效应。

(6)产品质量战略

产品质量是关键，代表着企业的形象，质量不能保证，也就意味着企业将走向亏损的被动局面，一切也将成为空谈。员工是企业的主要组成部分，“员工的工作质量决定产品质量”，因此，管理者要落实质量责任追究制度，奖罚分明，如果产品质量出现问题，找不到责任人，查不出原因，也就无从谈起质量的改进和提高质量了。强化职工的质量意识，招聘专门品质人员进行检验，有针对性的开展专业岗位培训技能，建立完善的质量测评体系。使质量控制得以强化，同时要做好原材料的控制，杜绝出现以次充好的铝制原料进入加工车间，从源头把关。

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