(2)从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异市场，采取特色经营与服务

随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱，便能满足这部分旅客的需求。机场经营者可以在头等舱服务上狠下功夫，可在机场设酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲护理;商务旅客服务上推行累积飞行计划;适应和满足高收入者旅行，还推出豪华项目游，向旅客提供专车、美食、美容等服务。机场将来可以开设卡拉OK包间、淋浴间等，这些特色服务都可以为机场留住高端客户。

3. 加密热点城市航线，推出“空中巴士”服务

将现有航线进行统计分析，比如公务商务热点城市有北京、上海、广州、深圳等，旅游热点城市有昆明、海口、三亚、四川、乌鲁木齐等，一天超过五个航班，机场就可联合航空公司推出“空中巴士”服务，旅客只需提前20分钟，就可以在购票、值机服务、安检服务、行李服务等方面享有快速通道专有服务。机场会在硬件软件上给予支持。

(二)机场价格策略

1.针对航空公司的定价

据一家报纸报道美国西南航空公司：“8点12分，飞机搭上登机桥，二分钟后第一位旅客走下飞机，同时第一件行李卸下前货舱。8点14分，第一件行李从后舱装机;8点18分，行李装卸完毕，旅客开始登机;8点29分，飞机离开登机桥;8点33分，飞机升空。两班飞机的起降，用时仅为21分钟。”但鲜为人知的是，这个记录实际上却受到航空公司总部的批评，因为飞机停场时间比原计划长了近二分钟。西南航空公司专门计算过：如果节省地面时间五分钟，每架飞机就能每天增加一个小时的飞行，正如西南航空公司的创始人赫伯特说：“飞机要在天上飞才能赚钱。”

最近，发现每个航班的客货服务都很快，登机桥很早就撤离航空器了，飞机还在原地待命，原因是飞机总受到各种原因的流量控制，一等就是20分钟。为提高机场运行效率，认为机场应向行业主管部门和政府部门提出航班高峰时刻容量评估，制定计划寻求高峰时段航班时刻增容，并制定出航空器进离港方案，切实提高机场航班保障能力，为航空公司提供快捷、优质的服务，提高飞机日利用率，优化航班时刻布局，使机场一天24小时均有飞机起降，提高机场运行效率，那么进驻郑州机场的航空公司会越来越多，机场和航空公司达到共赢，机场针对航空公司的起降和地面服务代理费自然会降低。

2.针对旅客的定价

从发达国家目前的情况看，由于飞机已经进入普通老百姓的生活，成为生活中的重要组成部分，因此，他们更多的是采取良好价值战略或经济战略去定价，并取得令人满意的高增长。我们都知道，价格越高需求越少这样一个简单的道理，因此从长远看，随着航空市场不断的扩大，高价格战略最终会妨碍机场商品市场的开拓和发展。针对不同季节，不同商业活动适时推出灵活的航空机票组合产品，给予一定的优惠政策和便民措施。比如送票上门，提前办理登机牌服务，凭老人身份证、学生证和会议代表证可以优先办理等措施，拉住回头客。

机场应多采取非价格促销手段。因为消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此为把握每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。例如：机场航班订座系统给代理人的“连锁机票”以及方便旅客出行的许昌城市候机楼等。选择一些大的代理公司，有利于参与国际市场竞争，同时，建立代理人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约，便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

(三)机场促销策略

1.宣传公关策略

机场的宣传策略是同郑州市乃至河南省的宣传策略捆绑在一起的。要同各大媒体包括广播、电视、网络和报纸联合，采用24小时滚动播出的形式，对机场的航空产品、机票优惠、航空美食、机场酒店以及机场的风景加以宣传，一年四季永不停息。

春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，郑州机场可以牵头，联合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介会，让更多的人知道河南的风景名胜，让更多的人愿意来河南旅游。同时机场可以打破传统的“等客上门”的模式，开展“机票进超市”、“机票下乡”、机票进校园“等一系列活动。

机场要瞄准客流大、消费群体固定的大型超市，可以在大超市设立机票直销柜台。另外，还可以在会展中心上设立临时柜台，为展商们提供便捷服务。同时，机场的“机票下乡”的宣传车可以前往各地市农村集市，为广大农民朋友宣传航空政策，降低机票价格，推荐优惠旅游线路。此外，机场还可以走访宇通客车、郑州日产、漯河双汇等大型企业，建立一些常态的业务合作。

暑运、春运期间，机场要抓住学生返乡机会，走进大学校园，向广大师生发放最新的航班时刻表、宣传包，提供航班咨询、预定、购票等“面对面”服务，并推荐价格优惠的中转联程航线，为旅客运输开辟新的增长点。

2.市场开发策略

目前，机场的航线网络以郑州与省会之间和郑州与旅游城市之间的干线为主。但郑州到青海和江西的航班以前开通过，因为客座率低取消了，郑州到欧美的直达航班还未开通，郑州到门户机场的航班密度还不够。机场公司首先要积极争取省政府和行业主管部门的政策扶持，出台发展国际和国内航线专项资金奖励办法，学习领会航班航权时刻管理办法，一条航线一条航线突破，一个航班一个航班落实，积少成多，加密郑州至门户机场(北京、上海、广州、深圳、成都)的航线。机场公司要充分做好地面服务保障工作，优化工作流程，健全应急保障预案，努力提高保障能力为航空公司、旅客和货主提供优质服务。加大国际航线航班的开发力度，公司必须在巩固现有地区航线和韩国航线的基础上，开通至日本、东南亚航线，否则，公司会丧失发展国际航线航班的良好机会，也说明公司没有利用好现有政策，这将进一步失去公司在国际航线，航班开发的优势和资本。

以上就是关于机场营销的全部内容，希望给予大家帮助。

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