五、物联网对系统集成企业营销管理工作带来的变革

市场风云变幻莫测,企业要想在激烈的市场竞争中占有一定的优势,就需要引进系统论的观点,将企业置身于社会经济的大环境来考察企业的市场营销活动,密切关注与自己有关的各个要素的情况,无论是顾客,还是供应商、竞争者、分销商、内部员工、政府机构和公众,管理者都需要采取相应的措施做好沟通交流,以使这些利益相关方以企业为核心实现协同,从而实现企业的效益最大化。在传统的技术条件下,企业要实现与这些利益相关方的良好沟通和互动,就必须投入大量的人力物力。随着企业规模的扩大,销售渠道的延伸,顾客群体的增加,企业用于沟通协调的成本将急剧增大并最终抵消由此而带来的收益,从而导致企业出现规模边界或者增长的极限。而信息技术的迅速发展为企业解决这些问题提供了可能。例如,为了增强与顾客的沟通和交流,企业建立了客户关系管理系统(CRM:CustomerRelationMan-agement);为了实现物料供应系统、销售系统和企业生产系统的紧密结合,实现零库存管理,企业建立起了非常复杂的企业资源计划(ERP:EnterpriseResourcePlan-ning)系统;为了加强与内部员工沟通,企业建立起人力资源管理和绩效考核系统;为了使领导层聚焦于重要战略决策,企业建立起决策支持系统;为了打通各个部门之间的信息孤岛,企业建立起数据中心和综合业务平台;为了加强宣传推广和公众互动,企业建立起互联网门户;为了加强与政府沟通,企业积极加入政府各类行业管理系统并密切跟踪其变化……。如果没有信息系统的支持,那么要高效完成上述这些工作是不可想象的。可以这么说,正是因为信息技术的快速发展,才使得企业跨国生产和经营成为可能,才使得全球化成为不可阻挡的时代潮流。(图略)该系统集成企业已经建立了较为完备的信息化系统。通过综合信息平台,公司可以实现与顾客、供应商、内部员工、政府部门等的实时信息交换和互动沟通。并且,综合平台还通过数据中心实现了各个系统之间的数据融合,从而能够为企业管理层经营决策提供有力的支持。例如,管理者可以从售后服务管理系统、销售管理系统、客户关系管理系统中提取与用户需求有关的内容用于支持新产品的研发和市场推广。通过信息化,企业的管理效率和管理精细化水平都可以得到显着提高。物联网技术依托企业信息化平台提供的技术支撑,将智能感知的触角深入到产品整个生命周期的管理中,实时采集用户使用产品的情况,并及时将这些信息反馈到企业相关部门,为企业的新产品开发、制造工艺改良、供应商评价、服务质量监督等提供客观真实的依据。同时,物联网技术的发展,为企业和国家质量监督管理部门打击假冒伪劣产品提供了可靠的技术手段。除此之外,随着社会生产和服务分工的日益专业化和细化,企业生存的外部环境日益复杂,竞争日趋激烈,企业与消费者之间的联系和互动变得更加重要。针对系统集成行业的产品和服务特点及用户特性,不难发现,系统集成企业往往需要用系统论的观念来看待和解决问题,要不断地创造、沟通与传送价值给顾客,要注重经营顾客关系以便让企业与其关系人受益。当今社会已经进入到关系营销时代,企业要想生存和发展,就必须与顾客、内部员工、供应商、政府,甚至竞争者进行充分的沟通和互动,并实现相互之间的利益平衡。系统集成企业在制定营销方案的设计时候必须从传统的4Ps转向以消费者为核心的4Cs,从强调产品转向关注用户的需求,从关注价格转向关注用户的成本,从分销转向强调用户消费和使用的便利,从促销转向强调和用户的全方位沟通,物联网技术的出现和蓬勃发展为系统集成企业实现上述转变创造了机会和可能。物联网技术普及后无处不在的智能感知系统将会主动监测用户的使用情况,跟踪用户的需求动态,推动企业向主动服务和精确营销方向迈进。

六、物联网技术在系统集成企业营销管理中的应用举例

物联网技术的发展为关系营销工作的开展起到了基础性的支撑作用,并使很多沟通互动,特别是与顾客及供应商的沟通交流得以低成本地完成。这里有一个经典的例子。在纽约,顾客打电话到必胜客订购一份披萨,远在印度的呼叫中心员工接受了顾客的订单并将订单派送到纽约的一家餐厅制作并配送。但是,依靠传统的信息化手段,企业依然无法实现对其提供的产品实现从备料到生产、销售、配送和使用的全过程跟踪。而物联网技术的发展为其提供了可能。同时,物联网技术的发展也为企业生产和销售的产品提供了智能化的管理单元,通过该智能化单元,企业员工、用户、供应商等都可以从中获取其所需要的信息,并使企业在协调这些关系时效率更高。

七、物联网技术应用于系统集成企业营销的价值分析

根据系统集成行业的产品特性和用户特点,不难看出,系统集成企业有着自身鲜明的行业特点。要做好系统集成的销售工作,就不但要和用户保持紧密的联系和沟通,同时还需要密切关注与客户有关的行业标准发展情况、行业主管部门及协会的管理需求、设计院所对用户需求的认知、专家学者对行业发展的观点和看法,产品供应商的能力和态度等。只有这样,才能有效地开展系统集成市场营销工作。物联网技术使人类社会将进入“物—物”相连的“智慧型”时代,系统集成企业可以借助“智慧云”计算技术,更加准确地侦测用户的需求并提供更好的服务。物联网技术的应用,也使得厂家、消费者、供应商、政府和公众的联系更加紧密,能够以低成本方式实现更高程度的协同,进一步提升“关系”的价值,为各方创造更高的让渡价值。首先,物联网技术的应用能够加强政府主管部门与厂家的联系和互动。物联网技术的发展需要政府有关部门在国家层面制定统一的技术标准并监督执行。政府部门通过建立统一的物联网监控管理平台,可以随时抽查任一厂家在任一地点销售的任一产品,有效打击假冒伪劣产品及有关商家,从而保证厂家和消费者的合法权益。其次,物联网技术还可以应用于生产厂家对销售渠道的管理。由于地区经济发展的不平衡和销售成本的差异,往往同一公司的产品在不同的地区或者同一地区不同行业内的销售价格都会有所不同。为了保护客户和销售商利益,厂家往往会严格限制销售商窜货。在传统的技术手段中,窜货行为的管理往往是令厂家头疼的问题。使用物联网技术后,只要厂家登记了发往某一地区的设备的信息编码即可有效控制窜货,因为一旦销售商窜货,厂家立刻就能够通过设备反馈的信息加以识别。再者,物联网技术的应用,能够显着加强厂家与消费者和供应商的联系。通过物联网技术,厂家可以更加方便、快捷而准确地发现用户在使用过程中遇到的问题和困难,并给予有针对性的帮助。同时,也可以使供应商能够及时从厂家获得其所供应产品存在的问题和缺陷而及时进行补救。通过智能化的物联网终端技术,供应商、厂家和消费者结合成更加紧密的利益共同体,改善并增进彼此的信任关系和忠诚度。总之,物联网技术能够使系统论、协同学和传播学的有关理论在企业营销中发挥更加显着的作用和效果,将系统集成企业营销提升到一个全新的高度。人们将能够借助物联网技术更加接近低碳而智能化的理想生活

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