2 .3谈判方案

商务谈判者在商务谈判中,根据客户可能提出和接受的条件,以及我方最低可让步的界限,结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案,是使谈判获得成功的重要因素之一。

2.4谈判形象

在商业谈判中,懂的必要的礼节与礼仪,是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要,假如违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。

3、国际贸易中商务谈判技能

在贸易谈判的过程中,双方首先需要介绍自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案,获取对方的发盘,还盘、互相让步,最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。

(1)在国际商务谈判过程中,语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语,不要用易引起误会的词语;双方谈判的过程中,如果明白对方的意思,可以说:I get your meaning.如果表示赞成,可以说:I  agree with  you.如果表示无法赞同,尤其是跟欧美国家的商人谈判时,最好坦白地提出来,可以说:I don't think that's a good idea.由于言语沟通问题,出现误解也是在所难免的,你可以说:I' m sorry, I mis-understood you.

(2)初次约定见面的时候,时间对双方来说都很重要,在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后,双方都应准时赴约。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,比如问:0What do you think of   our  proposal?”等问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来备用。

(3)在国际贸易中,价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个FOB价,报价后面留下一句“'offer  subject  to  our  final confirmation",意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大,价格常常要就市做调整。在谈判过程中,进口商一定都会讨价还价:"Your com-petitor is offering better terms.”这时我方应该多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场,从而有针对性地处理。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,价格会有很大的区别。在进一步的谈判中,如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间,我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

为了让对方尚接受我方条件,我们还可以说:We'll accept your proposal,on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件,作为交换,对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝,可以说:We're not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。最后,探求对方的真实利益是谈判成功的关键。

4、结语

国际贸易中,谈判技巧直接关系到谈判的成功,所以我们需要大量既精通商务领域专业知识同时又具备较强英语交际能力的复合型人才。谈判前,收集有关信息,采用相应的谈判策略;谈判中,不断积累成功的谈判经验。这样才能在谈判中掌握主动,获得满意的结果

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