浅谈寿险市场保障条款

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“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1. 什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务 发展 的首要利用平台。

2. 以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、 教育 金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些 企业 为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。