２邮政金融高端客户的维护策略。

　　要做好高端客户的维护工作，首先要对客户进行细分，积累客户资源，并对客户情况有深入的了解和清醒的认识。

　　２。１通过操作型客户关系管理系统筛选大量客户。

　　有些客户 “挖”不下去是因为客户的基本信息不全面，无法通过系统与客户取得联系，极大阻碍了高端客户的维护工作。因此，要将缺乏联系方式的客户记录下来分配给柜员，在客户办理业务时留下其联系方式，及时补录进档案。

　　２。２将客户经理销售服务方式由 “产品驱动型”向 “客户需求驱动型”转变。

　　首先，要不断强化自身的专业知识水平，赢得客户信任。如果员工能将自己了解的知识和营销的产品结合起来，并将其生活化，客户就不会失去耐心，有利于达到销售目的。同时，客户经理应该博览群书，有丰富的知识储备，晓客户之不晓，急客户之所急，才能赢得忠实客户。

其次，要学会换位思考。不管是普通客户还是ＶＩＰ客户都希望快速办理各项业务，客户如果满意网点服务将可能成为下一个ＶＩＰ客户，因此服务态度要好，效率要高。

　　最后，要以客户利益为中心，让客户得到实实在在的实惠。不能因为任务而让客户冒然投入，必须将合适的产品介绍给适合的客户。

　　２。３邮政金融网点转型。

　　邮政金融应不断在网点增加投资，在网点战略、布局和运营三方面实现转型，并提高硬件水平，同时拓展零售业务，提高客户满意度和运营效率，以达到降低成本、服务营销分离的战略目标。

　　第一，客户对邮政金融网点的要求不断提高，包括日益复杂的产品需求、对优质服务的青睐以及获取服务的便利性要求。第二，客户期望和实际体验的不一致将导致客户忠诚度降低和客户的流失，给网点带来巨大的潜在损失。例如，邮政金融产品整齐划一，缺乏区分度；工作人员的专业技能无法满足高端客户对增值服务的要求，同时网点提供的常规金融服务也不能使低端客户满意；服务不够便利、等候时间过长，客户得不到急需服务。因此，邮政金融网点除加快业务处理速度和简化业务处理环节外，还应为部分重要高端客户提供专门的区域服务，以便保持私密性，并在网点内配备合格的金融顾问。

　　２。４推行顾问式营销策略。

　　所谓顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化解决方案，在解决方案中销售银行的产品，在满足客户需求的同时，实现邮政金融价值最大化的目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立顾问式营销的业务发展平台包括三部分：一是适应个人客户理财服务需求的个人理财平台；二是在不确定性成为邮政金融外部环境发展必然趋势的背景下，要求网点建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是高端客户营销的重要渠道，该平台建立是一项系统工程，包括个人金融业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等。

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