医疗器械行业好做吗

一. 医疗器械行业

医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，介入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。

医疗器械行业发展前景

　   我国医疗器械行业起步较晚，但是随着经济的发展和人们健康意识的提高，从医院的高端医疗器械的配备到便捷的家用医疗器械都将迎来高度的需求增长，将为国内医疗器械行业带来广阔的发展前景。尤其是医药工业与医疗卫生方面的“十三五”发展规划已基本编制完成，高性能医疗器械被确定为重点突破领域之一，这无疑为我国医疗器械行业未来的发展带来利好。

（一）“国产化”进程加快

　   从国家政策推进程度看，目前医疗器械行业正迎来罕见的政策密集“推进期”。了解到，自2013年以来，相关部委鼓励支持医疗器械产业发展的政策文件已发布18个，如《医疗器械注册管理办法》、《体外诊断试剂注册管理办法》、《医疗器械说明书和标签管理规定》等等，特别是2014年6月实施的新版《医疗器械监督管理条例》（简称“新版《条例》”）的发布，在一定程度上对医疗器械行业实现了政策松绑，有望助推国内医疗器械产业发展迈上一个新的台阶。种种迹象表明，2015年以来政府希望在医疗器械特别是高端医疗设备领域推进“国产化”进程。

　  因整体市场扩容和国产化率快速提升是国内医疗器械企业受益的两大核心逻辑，从国产化率提升的角度分析，国内企业市占率较低的高端影像诊断设备和体外诊断领域目前仍有巨大的提升空间，相关政策的刺激将加速其国产化进程。

（二）国内消费市场需求增加

　   在国家政策的导向和国内医疗卫生机构装备的更新换代需求下，医疗器械将拥有巨大的国内消费市场。相关资料显示，目前我国医疗器械市场已过千亿元规模，年均增长率约23%。以国外医疗器械占医药市场总规模42%的份额来对比，国内医疗器械份额仅仅只占医药市场总规模的14%，仍有很大的提升空间。

2013年，科技部发布医疗器械“十二五”专项规划，工业与信息化部发布新材料产业“十二五”规划。卫生部发布的《健康中国2020战略研究报告》明确指出，对于自主研发药品、医用耗材、医疗器械和大型医用设备等，卫生部将专门推出100亿元的民族健康产业重大专项。经济发展加速带动医疗服务需求全面升级，导致健康服务需求的整体增加。医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致国内医疗器械市场需求的增加。

（三）行业并购成未来主要方向

　   医疗器械作为健康服务业的基础支撑行业，显示了巨大的发展潜力和空间。目前在国内的厂家比较多比较分散，规模上5000万的企业大概有1800多家，再小的有2万左右，平均每家的产值大概是在100多万的水平。

近年来医疗器械企业之间的兼并重组年平均交易额高达上百亿美元。这一趋势从整体上导致医疗器械产业结构不断优化，大规模的企业产生。总体来说，现在医疗器械确实是并购为主的一个方向，国内的企业也一直在做并购。根据医疗器械产业业态分析，器械公司单品种、技术不可延展性等特点，导致公司内生性发展容易出现瓶颈。未来突破这种瓶颈，搭建多品类的平台型公司，行业并购是快速突破的瓶颈的有效方式。

二. 医疗器械行业的注意事项

1、公立二甲以上的医院，作为新手暂时不用考虑，二甲以下，乡镇卫生院，私立医院，这些才是你要进攻的方向。

2、投入具体工作前要以收集各类医院的信息为主，这些信息包括：负责人的联系方式，开展的业务需要那些器械，需求程度，采购途径等。

3、你还可顺便代理点医院里用的试剂，耗材之类的。

4、拜访之前，前期多花点时间在调查上，买这种设备采购决策人要找对。

医疗器械的销售分类

● 一是公立医院的医疗器械

● 二是私立医院的医疗器械，两者在采购决策程序上有着根本上的区别。

先说公立医院，国家卫生部门，在很早的时候就却定的最基本的规则，想把医疗器械销售到公立医院的要先去了解相应的规则，详见《卫规财发〔2007〕208号》文件，结合文件里的要求，来规划自己产品的销售路径，关于这一点，本人不赞成非常规操作手段，就现大环境下，这样做对这项工作的任何一方，从长远的角度来说，都是不利的，我们能做的就是在规则范围内去操作，把工作的重点放到两个点上。第一，满足销售当地的集中采购条件；第二是想办法去做信息差，早知道，早准备，早公关。

再说私立医院，其经营的性质决定了在采购决策上更加的灵活，在市场适应程度上也更快，但私立医院的医疗器械采购更注重效益性，更新迭代上以市场需求为准，以满足大多数患者以及大众化医疗为准，冷门或是超冷门器械是不太有受众的，因为投入产出比差距太大（专科门诊例外）。

从医疗器械类产品的特性来看，属于低频、高价值、高磨损的产品

这样的特性注定了是业务线是比较长的，从初次采购到二次更新的周期非常漫长，附属产品及配套耗材又能让先入局的商家建立起长期的供应和服务，抢夺市场是比较困难的，明面的竞争以及背后资源的交锋是新手无法理解的，也是无法去掌控的。

医疗器械销售行业发展至今，很多的环节越来越规范，供应链越来越完善，所以销售人员的自身资源，以及公司给予的资源对销售起着越来越重要的作用，不建议零资源的新手入局终端销售。