很多企业在ERP实施顾问上门进行需求调研的时候，无从下手。顾问在对他们进行询问时，用户就像被审问的“嫌疑犯”，要顾问一句，用户答一句。主动权完全掌握在对方手中。顾问在询问时，会避开一些自己软件无法实现的问题，如客户化BOM若他们无法满足，顾问就不会询问用户，在生产中是否遇到可选件或者特征件的问题。
所以，当用户在需求调研时，若不能掌握主动，对企业是很被动的，企业很多问题都会被忽视。
话说回来，也不是企业不想掌握主动，而是用户不知道该怎么化被动为主动，怎么去发现问题，怎么去向顾问提自己的需求。因为他们连自己都不清楚自己的需求到底是什么。
笔者见识过不少的客户，他们有些做法，还是值得称道的。今天就在这里给大家共享出来，我想会给大家带来不少的益处。
一、 利用“标杆”，寻找与竞争对手的差役。
“标杆法”，在企业管理中，应用的非常广泛。简单的说，就是寻找一个行业的榜样，作为自己的镜子，然后对照，发现自己的竞争劣势在哪里，优势又在哪里，然后再选择相应的处理方法。
而对于ERP需求调研来说，就是需要企业在ERP项目开始前，先通过“标杆法”，找到企业自身的不足之处，然后再在系统中，寻找解决方法。
如企业通过同竞争对手比较，发现自己的库存水平太高，则要分析其中的原因，然后，要向顾问探讨，系统是如何帮助企业减少库存，能够减少到多少;提供了哪些工具，可以帮企业达到减少库存的目的，等等。
一般有同行业经验的顾问，都会有比较针对性的解决方案，而且，这些方案很多都是在其他企业使用过的，并且十分有效的方案。这就比企业自己去摸索要好的多，可以少走很多的冤枉路。同时，这也可以看出，顾问的经验是否丰富，特别是有本行业的实施经验，/考试大/收集/对企业最终ERP的实施效果有很大的影响。
当然，不同的企业有不同的“国情”，有很多指标，除了通过系统管理可以改善外，还需要管理的配合。企业要跟顾问充分讨论分析，判断哪些可以通过ERP系统来改善，哪些不能靠系统进行改善，还需要管理的支持。如此，企业才不会强人所难，把本来是管理上的问题交给系统来实现，这么做，不合理，也不可能成功。