精品学习网小编为您提供的“2012企业管理知识之商务谈判”，希望能够帮到大家!
一、商务谈判概述
(一)商务谈判的概念
商务谈判包括以下基本类型：商品谈判，投资谈判，技术谈判，服务贸易谈判。商务谈判的一般特点包括：以获得经济利益为基本目的;以价格谈判为核心;注重合同条款的严密性和准确性。国际商务谈判具有以下特点：具有较强的政策性;以国际商法为准则;谈判的难度大。
(二)商务谈判的基本原则和程序
商务谈判应当遵循以下基本原则：坚持利益为本;坚持互惠互利;坚持客观标准;坚持求大同存小异。
商务谈判的基本程序包括准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段和签约阶段。
二、商务谈判准备
(一)商务谈判的组织准备
谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模;谈判人员层次分明、分工明确;谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。
一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人;专业人员;必需的工作人员。谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。
谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。
(二)商务谈判的信息准备
商务谈判信息的分类如下：①按谈判信息的内容来源可以分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分信息、竞争对手信息、消费需求信息;②按谈判信息的载体可以分为语言信息、文字信息、声像和实物信息;③按谈判信息的活动范围可以分为经济信息、政治信息、社会信息、科技信息。
商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析;对谈判对手的调查;对市场调查。对市场的调查包括市场分布、产品竞争状况、消费者需求。
商务谈判信息的处理包括：项目的可行性分析;经济效益分析。
(三)谈判方案的制订
谈判方案的制订包括以下几个方面：确定谈判目标、规定谈判期限和议程、谈判前的模拟。
从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望值目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。
谈判前的模拟需要进行拟定假设，假设的内容包括：对外界客观存在事物的假设、对对方的假设、对己方的假设。模拟谈判可以采取以下形式："沙龙式"、"戏剧式"。
(四)谈判地点选择及谈判室的布局
谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感;可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料;能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。
谈判室的布局主要考虑两个方面：对谈判室的要求以及室内用品的布置;座位的安排。
三、商务谈判各阶段的策略
(一)商务谈判策略的含义和运用
商务谈判策略具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。商务谈判策略的分类如下：①根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略和外围战策略;②根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略;③根据谈判策略使用的数量或者类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。法律 敎育 网
谈判策略的选择应当考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判组织四个方面。谈判策略分为优势商务谈判策略、劣势商务谈判策略和均势商务谈判策略。
在优势商务谈判策略中，当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
在劣势商务谈判策略中，商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判;其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步。
在均势商务谈判策略中，势均谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
(二)开局阶段策略
为了营造良好的谈判气氛，应当注意以下几个方面：①注意树立良好的第一印象;②营造适当的谈判气氛;③破题，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜;④掌握正确的开局方式。
开局阶段的策略选择包括：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。