(三)中局阶段策略
中局阶段重点是价格磋商。中局阶段策略包括价格谈判的基本法则、报价策略、让步策略、突破僵局策略。
价格谈判中应当遵循以下基本法则：①估价要略高：一是人们普遍有"一分价钱一分货"的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平;②出价要坚定;③杀价要狠、让步要慢。
报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大;另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。当然先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
报价方法包括：①切片报价，对于价高可以分解的物品宜采取切片报价的方法;②比较报价;③拆细报价，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵;④抵消报价，对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了;⑤负正报价。法律 敎育 网
国际商务谈判可以采取以下报价战术：①西欧式报价(逐步降价法)。②日本式报价：日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是相反。
让步策略包括让步原则、让步技巧和交易条件磋商。让步中应当遵循以下原则：目标最大化原则，刚性原则，时机原则，清晰原则。让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。让步可采取以下几种策略：一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步;二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动;三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。交易条件磋商时应当遵循以下原则：一是条例规则，二是客观原则，三是礼节规则，四是进取规则，五是重复规则。
突破僵局策略应当注意造成谈判僵局的原因以及突破僵局的技巧。造成谈判僵局的原因包括以下方面：立场争执、沟通障碍、合理要求的差距、人员素质低下。突破僵局的技巧包括：建立一项客观准则;掌握妥协艺术;利用矛盾，寻找突破口。
(四)收局阶段策略
终局方式有三种：成交、中止、破裂。收局阶段策略包括判定谈判终结的准则、谈判终结的方式、谈判终结的策略。
谈判终局的判定有三个准则：①条件准则。②时间准则，时间准则有以下三种：一是双方约定的谈判时间所需标准;二是单方限定的谈判时间所限标准;三是第三者给定的时间标准。③策略准则。常见的终结性策略有：边缘政策，折中进退，一揽子交易和冷冻政策。
谈判终结的方式包括：成交、中止和破裂。促使成交的方法有以下几种：消除障碍法;提供选择法;结果比较法。中止分为有约期中止谈判和无约期中止谈判。有约期中止谈判是一种谈判终结的积极手法。无约期中止谈判的典型是冷冻政策。
谈判终结的原则包括：彻底性原则;不二性原则;条法性原则。条法性原则要求口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。
谈判终结的策略包括：巧用场外交易、不忘最后获利并情理兼备、慎重对待谈判文书。签订合同要注意以下几点：语意一致、前后呼应、合法公正、明确严谨、以我为主。
四、商务谈判的语言与礼仪
(一)商务谈判的语言
谈判的语言分类如下：①按谈判的基本态度来划分，可以分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言和原则谈判语言;②按语言表达的方式可以分为有声语言和无声语言;③按谈判语言的内容划分，可以分为外交语言、商务法律语言、军事语言。
商务谈判语言应当满足以下要求：客观性、针对性、准确性、灵活性。
谈判语言的说服力主要取决于以下因素：客观性、针对性、准确性的完美结合;谈判语言的声调、语气的轻重缓急;无声语言的配合。
商务谈判语言的技巧包括倾听的艺术、巧问的艺术和应答的艺术。倾听时应当做到以下几点：恭听、多听、善听。巧问的艺术包括：围绕中心、选择时机、因情制宜、选准方式。提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。应答的艺术包括：早做准备，以逸待劳，不轻易回答。
(二)商务谈判的礼仪
谈判人员的仪表风度包括：服饰礼仪、举止礼仪和谈吐礼仪。谈判中的交往礼仪包括见面时的礼仪、宴请礼仪和馈赠礼仪。见面礼仪应当注意以下几个方面：称呼、介绍、握手、寒暄。馈赠礼仪应当注意以下几个方面：礼品轻重得当;了解风俗禁忌;注意礼品包装。
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