加大市场营销迎接市场挑战如何去开拓。对于肩负国家经济命脉重任的国有大中型企业来说,解决这些问题就显得更重要,更急迫。

纺织行业不景气已逐步波及到化纤等行业,1997年已对化纤、塑料等造成了严重的影响,产品积压,资金匣缺,成本上升,效益滑坡。有些企业的经营者不禁惊呼:市场一夜之际就消失了,感叹生意难做。然而只要人类存在着商品经济活动,那就必然存在着市场。随着改革开放不断深入发展,中国加入WTO步伐不断加快,市场正日趋国际化,这样既带来了挑战,又带来了机遇。我国经济不但已经实现软着陆,而且国民经济增长仍保持着较高的速率(国内生产总值5年来平均年增长12.1%),因此所谓市场的消失、生意的难做,其实是企业及经营者尚未适应市场经济的转折。简而言之,即市场肯定是有的,就看企业及经营者如何去适应,如何去发掘,如何去开拓。对于肩负国家经济命脉重任的国有大中型企业来说,解决这些问题就显得更重要,更急迫。

一、市场维系粉企业兴衰存亡

一个企业失去了市场,也就失去了生存的基本条件。过去在计划经济模式下,国有企业从原料供应、生产作业到市场分配都有国家计划安排,因此国有企业的经营者实质上就是国家委派的管理代表,其工作思路囿于陈旧的生产管理。由于平价原料供应得到保证,市场销售也不成问题,所以,只要完成生产计划,除政策性亏损外,企业也得到了利润。这种经济模式在建国初期百业凋敝,国内外反动派经济扰乱、封锁不断,国有经济初创阶段对恢复、发展经济起到了良好的作用。但长期以来计划经济模式违背了商品流通的基本规律,因此成了进一步发展生产力的侄桔。十一届三中全会以来,以逐步形成的邓小平理论为依据,我党制定了社会主义初级阶段的基本路线,即“一个中心,两个基本点”。邓小平同志阐明了社会主义的本质就是解放生产力,发展生产力,消除两极分化,最终达到共同富裕。江泽民同志在党的十五大报告中提出,力争使大多数国有大中型骨干企业到本世纪末初步建立现代企业制度。国民经济正加速从计划经济向市场经济转轨的过程,国有企业必须进一步在市场上寻觅所需原料,并不断推出自己的产品挤占市场份额。在完成资本—生产(商品)—资本的流转过程中,企业才能不断进行再生产,不断取得利润,不断发展壮大。马克思经典着作《资本论》把商品完成惊险的一跳即产品转化为商品并销售出去完成W一G,确切地说是完成W‘一G’的过程,精辟地阐明为剩余价值得以实现的必要环节。同时马克思指出:“这个跳跃如果不成功,摔坏的不是商品,但一定是商品所有者”。也就是企业及资本家将破产。同样,社会主义国有企业把自身的产品转化为商品并以合理的价格及时地销售出去,也是完成资本周转,肯定职工劳动,使企业赖于生存并获得利润的必要环节。而这一环节的基础就是市场,因此市场维系着企业兴衰存亡,企业须臾也离不开市场。

二、市场挑战日趋激烈

在市场经济模式下,市场对企业提出的要求和挑战不断变化、日趋激烈。当前企业一般面临的市场挑战主要有以下几种:1.价格竟争或变相价格竟争日趋激烈。PVA市场价格已从1995年的23000元/吨降为9000元/吨。价格下降了六成之多。PET的市场价格也从1995年约12000元/吨降为8000元/吨左右,价格下降约三分之一。PE、PP价格也下降了近3000元/吨。前几年作为大款身份象征的“大哥大”手机,随着移动电话通讯的发展,国外厂商不甘中国移动电话市场被美国摩托罗拉公司一统天下纷纷加入竞争,加上国内长信公司与联通公司互相较劲,“大哥大”纷纷削价,价格快速滑落。摩托罗拉8200C手机1996年11月售价10310元/台(含入网费),但一年不到,在去年8月底长信公司大酬宾期,同机型只售828元/台,加上当时的入网费2810元/台,也只不过3638元/台.现翻开报纸可经常看到O元机价的手机广告或象征性收100~200元机价的“大哥大”广告.至于BP机的竞争那更不用提了。2.提高产品质t更趁重要。过去是卖方市场,产品供不应求,产品稍有瑕疵,也能销售出去.如产品质量符合国际标准或企业标准就更成抢手货.但现在市场已成买方市场,顾客往往对产品的质量要求比国家标准或企业标准更高,并坚持要把其订立在合同条款之中。如水溶维纶纤维不溶物指标企业标准一直为毛。.5%,但目前顾客坚持要(。.1%,否则就不予订货。因此协议标准与过去相比已经有天壤之别。3.析产品开发预率增加,产品生命周期编短。过去一个产品研制出来后,可以生产一代人的时间.如PVA1799我国投入工业化生产为60年代,上海石化70年代投产后已有20年的时间仅生产PVA1799一个品种。1997年中期PVA1899大规模试生产获得成功.由于粘度大,用户配制粘结剂可较PVA1799节省不少原料,因此受到用户欢迎。但时隔不久,用户又提出了速溶及防冻要求,为此上海石化组织力量攻关,10月份工业试生产PVA1788获得成功,满足了市场需求.在水溶维纶纤维方面,也是这样。建材用、造纸用低温水溶维纶纤维刚开发成功,用户又提出了纺织用低温水溶维纶纤维的要求.4.文货期、交易俪发生了显井的变化。在计划经济模式下,大中型国有企业的销售渠道一般比较固定。如上海石化的化纤产品均由销供部包销,而且相当一部分的化纤产品,由纺织部或纺织总会通过国家指令性或指导性计划分配给各省市纺织原料公司,然后再通过各省市纺织原料公司的渠道流向纺织厂等最终用户手中.一般在每年一度的全国国产纤维分配订货会上,一下子签订了全年合同,而且每批交易量动辄数十吨,甚至数百吨。但目前情况发生了巨大的变化,企业由于缺乏流动资金和为了降低财务费用,一般都尽可能少备料。就以维纶差别化纤维来说,用户往往谈妥标准、价格后接着就要求尽快交货.而且每批的交易数量、交易金额也比过去少多了,如出口的维纶透过膜每批仅数百千克,还经常有客户仅购买。.5~1吨PVA。5.顾客要求日益挑..J,为顾客服务日益重要.过去厂家只要提供优质产品,并对产品实行了“三包”就能得到顾客称道.现在用户却为一些细枝末叶提出索赔要求。因此实行售后服务显得相当重要,甚至为推销本厂产品还应对用户实行售前服务,即帮助用户熟悉掌握本厂产品的特性,必要时还应帮助用户利用本厂产品开发出新产品。