金融危机下的钢铁企业，要充分认识形势的严峻性，做好长期应对的思想准备，要把危机看成机遇，坚定信心，调整好自己的营销战略，使企业在绝路中逢生，在困境中崛起。

论文导读：由于国际金融危机的影响，钢材市场瞬息万变，拥有一支高素质的调研队伍，快速、准确地把握市场信息，做好市场前瞻，能使营销决策者迅速做出决断，更好地选择和利用目标市场，开发出适销对路的产品，占领市场。自2008年下半年以来，钢材市场风云突变：原来板材等高附加值产品是市场的佼佼者，建筑材稍冷，而现在薄板、中厚板均跌破成本价，只有建筑材还能给钢铁企业带来微利。与有经验的经销商分析、预测市场变化，采取什么营销策略应对复杂的市场变化等。

关键词：金融危机，钢铁企业，营销策略

钢铁行业经过十几年的高速发展期，曾经一片莺歌燕舞，然而2008年下半年美国金融危机迅速向全球蔓延，我国经济也遭受到前所未有的冲击，钢铁行业同样受到重创。2008年上下半年，钢材市场冰火两重天：上半年钢材价格达到每吨6000元以上，下半年迅速腰斩到3000元以下(河北钢铁报唐钢版);2009年一季度，随着金融危机影响的进一步加深，钢材市场又出现了大面积的滑坡，很多钢铁企业几乎无法生存。面对这种形势，钢铁企业应该采取怎样的营销策略呢?

一、做好市场营销调研与预测

由于国际金融危机的影响，钢材市场瞬息万变，拥有一支高素质的调研队伍，快速、准确地把握市场信息，做好市场前瞻，能使营销决策者迅速做出决断，更好地选择和利用目标市场 ，开发出适销对路的产品 ，占领市场 。

(1)应对市场，反应迅速，短平快地抓住信息

自2008年下半年以来，钢材市场风云突变：原来板材等高附加值产品是市场的佼佼者，建筑材稍冷，而现在薄板、中厚板均跌破成本价，只有建筑材还能给钢铁企业带来微利;由于国际金融危机爆发，出口锐减，原来主要依靠国外市场的产品需求就出现了大的缺口;小钢铁企业不按套路出牌，市场不好就停产，市场稍好就复产，这种游击战的方法也把市场搅乱了粥。这就要求调研人员反应迅速，抓住市场的脉搏，为营销决策者提供及时、准确的信息。

(2)眼光前瞻，做好市场预测

由于金融危机的影响，钢材市场变化很快，仅仅抓好市场信息还是不够的，还要掌握好市场走向，做好市场预测。首先，调研人员要准确掌握上下游产品的变化，掌握原材料的价格走向、供应量以及对钢材有多大影响，掌握钢材下游产品的需求量、库存，从而预测出有多大钢材需求量;其次，调研人员要准确掌握各种钢材的价格、社会库存、各生产厂的生产能力以及开发周期有多长等，以反映给企业决策者开发适销对路的产品;再次，调研人员要了解国家的宏观政策，国际、国内的政治形势、经济形势，以及钢铁产品的进出口行情，投资、贸易政策等，并根据这些资料正确预测钢材市场的走向。

(3)通过多种渠道，收集有用信息

进行实地考察，了解钢材市场的变化、社会库存、用户反映。与有经验的经销商分析 、预测市场变化 ，采取什么营销策略应对复杂的市场变化等。与实力相同或相关钢铁企业交流市场信息，保持友好关系。

有选择性地邀请对钢铁产品有需求、有经验的客户，组织起来召开座谈会 ，分析 、讨论钢铁产品价格形势、需求变化和服务方式等 ，认真听取客户反馈的市场信息、营销策略等 ，以书面形式记录下来。通过对谈话记录的研究 ，可以真实地了解客户对钢铁产品的态度和行为 ，使调研内容更加丰富、 全面、 充实。

充分利用现代网络手段搜集信息。网络号称信息高速公路，信息更加及时、全面，调研人员要学会利用网络作为查询手段，为决策者提供及时、准确的信息。

二、适应形势，转变营销观念

(1)变“以生产为中心”为“以用户为中心”

在很长的一段时期内，钢材市场是卖方市场，在卖方市场条件下，钢铁企业奉行的是生产观念、产品观念、推销观念。在这种观念下，企业没有把生产和消费有机地统一起来，没有意识到用户的需求对生产起的决定性作用。这种观念导致企业“以产定销”的经营方式，企业关起门来生产，有能力生产什么就生产什么，有能力生产多少就生产多少，然后打开门告诉销售部门你去推销吧。甚至当时有很多用户夹着皮包向钢铁企业要排产计划，根据钢铁企业的生产计划来制定自己的采购计划。

在金融危机的冲击下，这些优势都不复存在了，据统计，目前钢材供需严重失衡，如果按照2008年的生产量，2009年全国至少有1亿吨钢材无法消化(河北钢铁报唐钢版)，再关起门来生产肯定是不适应新形势要求了，所以钢铁企业要迅速转变营销观念，变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”。换句话说，就是用户需要什么就生产什么，用户需要多少就生产多少。科技论文。在营销过程中，要坚持做到以“用户”为中心、以信为度、以情为系、以法为基。以“用户”中心，始终把用户放在第一位。所有的经营活动都要紧紧围绕用户的需求去进行，盲目进行生产经营，所生产的产品就不可能进入市场而成为商品，要创造效益只能成为一句空话，钢铁企业就会丧失生存的空间。以信为度，诚信经营，在满足用户利益的基础上，创造自身利益，搞好售后服务，让用户始终有一种信任感。严格遵守合同，对用户的承诺要兑现，杜绝欺诈行为，建立良好的企业信誉，树立良好的企业形象。以情为系，每项商业活动，皆在买方和卖方达成共识、互惠互利的前提下才能完成。尤其在竞争激烈的形势下，更要和用户加强感情上的沟通，互相信任，互相谅解，互相支持，在这样的基础上才能完成经营活动。以法为基，市场经济也是法制下的市场经济，经营的每一个过程都在法律的规范下进行。树立法制观念，保证经营活动在合法的前提下进行，严格遵守相关的法律法规，做到依法经营，合法经营，杜绝在经营过程中因不合法律规范而造成的商务纠纷和经济损失。

(2)变“以生产量为第一”为“以质量为第一”。

过去钢铁企业强调产品数量,片面追求产值,把质量放在次要地位。这种观念已不适应新形势的要求，企业应树立“质量第一”的观念,时刻牢记没有质量就没有数量,保证质量,企业才能立足和发展，质量是企业的生命线。科技论文。在现在买方市场的形势下，钢铁企业要想站稳脚跟，就必须在钢材质量上下功夫，顺应市场的要求，满足用户的需求。通过技术改造，不断提高产品的质量，做到人无我有，人有我精，这样才能规避金融危机带来的风险，才能把握住商机，得到发展。在金融危机的影响下，钢材市场是瞬息万变的，钢铁行情随时因为地理位置，价格波动，时局变动而发生巨大的变化。要想取得竞争的优势和主动权，必须以市场为导向，实施精品战略，不断优化产品结构，不断改进产品质量，以品牌占领市场。 [1]

三、进行市场细分，找准目标市场

由于金融危机的冲击，钢铁产品供需发生了急剧的变化，长期在卖方市场温床中生存的钢铁企业可能已经失去了迅速寻找市场的能力，可能会像无头苍蝇似的盲目去撞市场。要知道在这场经济寒流中，市场的缺口越来越小，而且市场变化越来越快，等你漫天撒网地找到市场，那块市场可能早已被别人所占领，商机早已失去，这样的钢铁企业会很快被市场所淘汰。另外，一个钢铁企业的营销能力相对于整个市场需求是有限的，你的产品和营销策略不可能遍及市场的每个角落，尤其在竞争日益激烈的今天，企业去占领每一个目标市场，都会耗费大量的人力、物力、财力。如果企业面对整体市场必然分散力量，优势尽失。所以企业必须根据市场细分化原理把整体市场进行细分，进行市场定位，把企业的优势力量集中到目标市场上。这样，有的放矢，目标集中，比盲目地面对整个市场，追求面面俱到，能取得更大的经济效益。

鉴于以上几点，钢铁企业要根据自己的产品结构和特点，在市场细分的基础上，进行市场定位。进行市场定位时，要充分考虑地理因素及商品用途，比如建筑型钢材要定位于基础建设活跃的长江三角洲、珠江三角洲、和京津地区;薄板类产品主要以家电企业为目标市场;中厚板则目标瞄准大的汽车制造企业和造船企业;而中型材和矿工钢则定位于煤炭资源比较丰富的地区。