四、转变观念，塑造一支高素质的营销队伍

在严峻的市场形势下，塑造一支敢打敢拼，能打硬仗的营销队伍尤为重要。钢材营销的过程是一个信息沟通的过程，又是一个商品转移和服务的过程。在这个过程中，营销人员起着重要作用，严峻的市场形势要求钢铁企业要有一批高素质的营销队伍，营销人员知识面要宽，头脑要灵活，具有一定的市场经济、市场营销公关知识，并能有效地运用于实践中，同时还要精通业务，具有理顺和排除各种销售障碍的应变能力，更为重要的一点是营销人员必须做到信息灵，善于留心、处处注意市场动向，不断向企业提供有价值的信息，不仅掌握本企业产品在市场上的份额、价格、顾客满意度等方面的情况，而且还要掌握周边钢铁企业及产品品质相同、产品品种相互交叉顾客群的基本情况，包括价格、品种质量、货款承付等。钢铁企业的领导者要迅速转变观念，在调整产品结构和市场结构的同时还要在培养优秀的营销人员上做好文章，培养出一支优秀的营销队伍。科技论文。企业领导要爱惜营销人才，做到知人善用，尽可能地为营销人员创造良好的工作条件和工作环境，并适时为营销人员提供“充电”的机会，运用激励机制，对于营销绩效比较优秀的员工进行奖励，充分调动其积极性和主观能动性，为企业创造出高效益。企业领导还要善于发现人才，并及时调整补充营销队伍，加强营销队伍的建设，建立企业自己的营销体系。

四、风雨同舟，与销售渠道缔结战略伙伴，实现双赢

营销渠道是指产品从厂家到用户之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和用户之间在时间与空间上的距离。在严峻的市场形势下，钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略，通过建立中长期战略合作伙伴关系，进行强强联合，共同抵御市场风险，营造“双赢”的局面。

(1)实施大户战略，对有实力，经销量大的大宗客户给予价格、运输、资金及年终返点方面的优惠，为大宗用户提供更及时、周到的售前、售后服务。认真听取大宗客户的意见，依照大宗客户的意见改进自己的工作。

(2)与一些实力强、发展前景广阔、市场空间大的中间商签定中长期用户合同，互惠互利，同舟共济，共同抵御金融危机带来的风险。

利用中间商销售可以简化从生产厂到零售用户的流通过程，代替钢铁企业实现部分销售职能。基于钢铁企业的特点，产品基本不适合直接零售，以建筑材为例：钢铁企业生产钢材基本都有生产周期，比如唐钢生产12螺纹，可能那段时期只能生产12螺纹，跟不上建筑商的复杂要求。另外钢材出厂最小销售量基本都是一个货位—60吨左右，而一些建筑工地往往在某段时间内每个品种只用几吨、几十吨，这就需要大的经销商进行现货配送。大的经销商往往都有现货市场，具有聚集、平衡、分散功能。聚集的功能就是就是通过采购把若干个钢铁企业的产品聚集到市场上。平衡的功能就是将各种钢材，根据不同细分市场的需要，加以平衡分配，保证市场供需平衡。扩散的功能就是将集中收购的钢材运销到各地，以满足不同地区用户的需要。比如建筑商需要12螺纹、14螺纹，大的经销商就可以把唐钢的12螺纹配上首钢的14螺纹送往建筑工地，满足建筑商的要求，避免钢铁企业因钢材品种不全而失掉用户。

通过长期在市场经济中的的摸爬滚打，中间商练就了一身抵御风险的本领，有较丰富的市场销售经验，熟悉各种钢材的专业知识和营销知识，精通推销商品的业务。他们与最终用户有着广泛的联系，能在商品流通中起到降低销售成本，扩大商品流通，迅速回笼资金的作用，这对金融危机下的钢铁企业尤为重要。钢铁企业要和中间商做到卖方市场不抛弃，买方市场不放弃，最终走向双赢。

六、建立广泛的销售网点，尝试新的“移库”销售方法

除利用中间商销售之外，建立销售网点，钢材直供直销也是许多钢铁企业常用的销售方式之一。

(1)建立广泛的网点，直接与用户进行感情沟通，听取用户的意见和心声，了解用户的需求。实地考察市场，了解市场信息，掌握第一手资料。为中间商提供服务，为用户直接提供售后服务，协调各方面关系，在用户中为企业树立良好的形象。

(2)尝试新颖的“移库”销售办法。钢铁企业在目标市场设置分销机构，分销机构在目标市场所在地租赁仓库，将企业生产出来的产品直接运往目标市场所在地，再由本企业销售人员在当地组织销售，从目标市场所在地仓库直接销售、发运钢材给客户，避免中间环节，这就是“移库”销售。

首先，移库销售的优点是不转移产品所有权，在目标市场仓库内未销售的钢材所有权仍归钢铁企业所有，钢铁企业销售人员直接控制钢材的发运，款到货发，这样就规避了由于诚信不足而带来的财务风险：避免赊销现象的出现，杜绝财务费用;避免货款回笼不及时甚至货款根本无法回笼的现象;避免出现呆账、死账现象。在金融危机的冲击下，许多大宗客户、协议户也是资金周转困难，有时没有能力预付款，甚至有时没有能力货到付款，这就给钢铁企业带来资金安全隐患。我国还处在市场经济的初级阶段，许多制度还不完善，市场中还存在这样那样的欺诈行为，“移库”销售可以帮助企业躲过营销陷阱。其次，钢铁企业的产量不仅仅取决于设备机组的生产能力，还取决于实体流通是否顺畅，厂内库存必须控制在一个合理的范围内，否则厂内库存积压过多就会影响生产。在金融危机的大环境下，企业往往销售不旺，合同订单不足，如果等有了合同订单再将产品运出，势必会提高厂内库存，造成车间堵塞，影响生产。利用“移库”的销售方法，可以将钢材直接运往目标市场所在地，缓解厂内库存压力，保证正常生产。

“移库”销售不失为经济低谷时期好的销售方法。在钢材市场低迷的时期，宝钢、鞍钢、唐钢等都以“移库”销售、钢材直供直销作为主要的营销策略之一，并都取得了不俗的成绩。

在复杂多变的市场环境下，利用中间商销售和建立网点直销并不矛盾，钢铁企业要善于运用混合的营销模式，打出漂亮的组合拳，以赢得市场竞争之战。

七、采用多种手段促进销售

(1)采用人员促销策略，人员促销策略是企业运用促销人员直接向用户推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与用户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得用户了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。人员促销的基本策略则主要有刺激一反馈策略、目标一成交策略、诱导一购买策略等几种常用策略。

(2)在现今市场经济的环境下，“酒香也怕巷子深”，广告是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式之一，它是通过相关促销活动和媒体传播来宣传企业产品的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。企业要善于利用广告，推销自己的产品，扩大自己的知名度。

(3)公共关系促销策略。公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二，公共关系的目的是为企业树立良好的企业形象和产品声誉;第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是用户之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。[2]

八、引进新的理念，开展网络营销

网络营销是市场经营的特殊形式，它的开展是通过网络在虚拟空间中进行的，随着技术的进步和经济的发展，网络营销逐渐被人们所接受。由于网络的开放互联性质，时间连续性加强，空间距离越来越近，使得市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时，全球性市场要求有一种快速全球化的的市场营销手段，即通过互联网进行营销。钢铁企业的产品，尤其是高附加值的产品更加仰仗国际市场，新形势下，钢铁企业也很需要这种先进的营销手段。

传统的钢材经销，交易活动分散，交易环节繁多，交易成本较高;而且各地现货区域特征明显，信息不畅，市场割裂。电子商务的出现打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流及信息流传输成本，使生产和消费更加贴近。　[3]

综上所述，金融危机冲击下的钢铁企业，要充分认识形势的严峻性，做好长期应对的思想准备，要把危机看成机遇，坚定信心，调整好自己的营销战略，使企业在绝路中逢生，在困境中崛起。

参考文献

[1]吴健安.市场营销学(第二版)[M].北京：高等教育出版社，2004年2月第二版

[2]吴涛.市场营销管理(修订版)[M]. 北京：中国发展出版社，2005

[3]张平华.中国企业管理创新[M]. 北京：中国发展出版社，2004

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