(二)以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售

商业银行综合化经营的动因之一就是要向客户交叉销售金融产品,实现收入的最大化与单位固定成本的最小化,获得范围经济利益。

由此。以及为了克服市场局限取得收入增长,就需要银行进行交叉销售,增加向每个客户出售的产品的平均数量。

根据Schroder Salomon Smith Barney咨询公司对12个欧洲国家30000名零售银行客户进行的调查与研究,欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售产品,成效显著。在法国和挪威.客户在基本帐户之外平均持有的银行产品达到3.3个。表1显示了欧洲国家银行以基本帐户为基础向客户交叉销售不同产品的情况,由销售率(百名基本帐户持有者购买某种产品的客户的比率)表示。在七大类产品中,向基本帐户持有者销售存款性产品的业绩最好。欧洲12国平均的销售率为54.5%。比利时的销售率最高达到81%。向基本帐户持有者销售存款性产品业绩最好的银行KBC的销售率达到88%。但是对于直接投资产品、保险产品和消费者贷款产品,由于产品相对复杂、非银行专业性供应商的激烈竞争,交叉销售业绩总体上相对差一些。这三类产品的欧洲12国平均销售率都不到20%,直接投资产品仅为7.4%,但交叉销售这几种产品业绩最好的国家和银行的销售率都大大高于欧洲12国的平均水平。

表1　欧洲国家银行基本帐户持有者交叉销售产品的情况

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┃　产品　　┃欧洲12国平均销售率* ┃销售率最高的国家┃销售率最高的银行　　┃

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┃存款　　　┃　　54.5%　　　　 ┃　比利时,81%　┃KBC.88%　　　　　 ┃

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┃信用卡　　┃　　38.8%　　　　 ┃　法国.62%　　┃CIC,74%　　　　　 ┃

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┃长期储蓄　┃　　27.9%　　　　 ┃　丹麦.50%　　┃Deutsche,62%　　　┃

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┃抵押　　　┃　　20.2%　　　　 ┃　挪威.34%　　┃Fokus Bank,50%　　┃

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┃消费者贷款┃　　13.1%　　　　 ┃　丹麦,25%　　┃Nprdea,28%　　　　┃

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┃保险　　　┃　　12.5%　　　　 ┃　挪威。29%　　┃qensidige NOR,44% ┃

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┃直接投资　┃　　7.4%　　　　　┃　挪威.33%　　┃DnB,50%　　　　　 ┃

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*12个欧洲国家分别是法国、挪威、比利时、丹麦、瑞典、德国、爱尔兰、荷兰、芬兰、意大利、英国和西班牙。