(三)相对专业化经营具有独特竞争优势

虽然说当代国际银行业进入综合化、全能化经营时代。但是由于银行业市场的可竞争性大幅度提高,市场竞争日益激烈,迫使零售银行机构根据环境的变化与自身的比较优势调整发展战略,重构业务模式,打造核心竞争力。当代国际零售银行业目前正在形成许多不同的银行业务模式:全能银行、银行保险等综合化经营模式为主导,小市场(niche-market)经营者或单线(mono-line)经营者等专业化业务模式,以及零售银行产品专业加工商或制造商、分销商等模式各展风采。在综合化经营的大潮下,也有不少银行相信通过专业化能够做得更好。

20世纪90年代末。梅隆银行作为传统银行是美国第20位,但作为资产管理公司,根据所管理的资产排名是美国第7位和世界第11位。所以,该银行就审时度势,迅速把梅隆银行转变为梅隆金融集团公司,出售信用卡业务、抵押业务和ATM,任何缺少规模或容易受商业周期影响的业务都被扫地出门,某些单元甚至是赔本出售以便加快重新定位进程。目前,公司聚焦于投资服务、机构投资和私人银行业务,而收入主要来源于手续费。

Fifth-Third Bancorp银行集团在美国金融服务控股集团中居第15位,该银行长期坚持银行实际上就是吸收存款再把钱贷出去的理念,而且一直紧紧围绕核心业务开展经营。同时,该银行无意扩大地理范围发展成美洲银行、花旗银行那样的巨型银行,而是专心于在开展经营的几个州提高市场份额。由于长期坚持“聚焦”经营。其收益保持近30年的持续增长,其中22年的增长率都高于10%,即使在2001年第4季度美国经济进入衰退。其收益增长仍高达20%,被UBS认为是“行业中管理最好的”,Salomon Smith Barney咨询公司多次将该银行评为美国最佳银行。

二、分销渠道多元化及传统分支网点再造

(一)互联网分销渠道迅猛发展

多渠道分销战略是当今零售银行业务发展的重要内容。而在近些年的零售银行分销渠道发展中,网上银行渠道的发展尤其引人瞩目。

根据Unisys公司和Global Future Forum进行的第4次在线银行年度调查,2003年世界范围内互联网银行业务较2002年增加了19%。北美80%的银行提供网上银行服务,欧洲大银行中的47%和亚洲大银行中的66%提供这项服务。在所调查的全球400家大银行中,64%都提供在线银行业务,包括在线开户,出现了汇丰第一直达(First Direct)、ING直接银行这样经营非常成功的网上银行。进入新世纪以来,网上银行业务的发展有以下几个特点:

其一,新时代的网络银行更加务实。银行不是在互联网上生成具有虚拟帐户的虚拟银行,也不是把互联网银行作为一个孤立的产品,更不是把它作为银行分支网络的替代物。而是以实用代替了IT泡沫时期的浮华。其二是提供合适的产品。ING的直接银行1997年开始,已经在美国、加拿大、澳大利亚、德国、西班牙、法国、意大利和英国这8个世界上最大而且是最成熟的银行业市场中经营,基本都已经实现了盈利。ING直接银行进入新市场的策略是只提供利率极有竞争性的储蓄帐户这一产品,产品简单,没有分级,不收任何手续费,对于客户使用帐户中的资金没有任何限制。提供每周7天每天24小时的全时服务。第三是通过帐单支付吸引并留住网上客户。电子帐单出票和支付(EBPP)已经成为增长最快的网络服务之一。波士顿咨询集团使用美国30家大银行的数据进行研究,得出的结论是:活跃的在线客户比平均的非在线客户的盈利性高33%,活跃的电子帐单支付客户的盈利性则要高98%:注册的第一年,银行从在线客户得到的收入就提高了20%。从在线帐单支付客户得到的收入提高了40%。一些银行采取奖励措施鼓励客户进行网上帐单支付,如JP摩根大通的网站,客户单笔帐单支付可获得5美元奖励,在线支付帐单3个月的客户可以获得最高150美元的奖励,2003年4月推出这项优惠后,不到1个月就吸引了2万多新的在线用户。

(二)传统分支网点再造

虽然以互联网为代表的各种新兴渠道蓬勃发展。但传统的物理分支网点在零售银行产品的各种分销渠道中仍然具有难以取代的地位,在渠道组合中执行着许多关键性的功能。国际著名咨询机构Datamonitor的研究显示,对于复杂零售产品的销售和收入创造,分支仍然是最重要的渠道,而且分支的重要性随产品的复杂性而提高,是售卖抵押贷款、人寿保险、投资和支票帐户的关键渠道。表2的数据对此进行了进一步的说明。

表2 银行不同分销渠道对于产品销售的重要性(%)

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┃　　　　　　┃　分支　　┃　电话　　┃　邮寄　　┃　互联网　┃

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┃抵押贷款　　┃　72.6　 ┃　17.4　 ┃　4.3　　┃　4.3　　┃

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┃人寿保险　　┃　62.1　 ┃　18.9　 ┃ 10.8　　┃　4.1　　┃

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┃支票帐户　　┃　60.3　 ┃　19.2　 ┃　5.1　　┃　9.0　　┃

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┃投资　　　　┃　54.1　 ┃　26.4　 ┃　9.2　　┃　6.9　　┃

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┃个人贷款　　┃　52.7　 ┃　27.0　 ┃　5.4　　┃ 13.5　　┃

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┃家财保险　　┃　27.7　 ┃　59.9　 ┃ 11.4　　┃　9.1　　┃

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┃汽车保险　　┃　16.3　 ┃　49.1　 ┃　13.6　 ┃　6.4　　┃

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┃信用卡　　　┃　25.3　 ┃　29.1　 ┃　29.1　 ┃　9.7　　┃

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在多数发达国家,分支网点数量经历了多年的下降后已趋于稳定,有些国家如澳大利亚又开始增加。美国的银行分支网点数量更是增加迅猛,而且经过再造后的分支网点呈现出全新的面貌。